In passato mi è capitato spesso di trovarmi con il cliente ad un  tavolo negoziale e uscirne con un pensiero che però era un rammarico: “Potevo ottenere di più, potevo dire questo, potevo dire così…”

Se fai parte della classe dirigente o sei un libero professionista di sicuro sai a cosa mi riferisco. Quel pensiero che ti rende amaro un risultato positivo ottenuto, la buona riuscita della negoziazione.

La frase “Ottenere di più” non è solo riconducibile ad un discorso di prezzo ma, può essere anche relativa ad altri aspetti della Negoziazione come le modalità di pagamento, i tempi, rimborsi spese, il trasporto, i modi, ecc. Ancor di più può riguardare argomenti,  che hai dato per scontato e che il tuo cliente nemmeno ha pensato ma, che non sono rientrati nel contesto della negoziazione (i particolari, i dettagli).

Troppo spesso mi capita di stimolare la Classe Dirigente chiedendo loro se avevano pensato ad un aspetto piuttosto che ad un altro. Troppo spesso mi capita di sentirmi rispondere “Non ci avevo pensato…”, “Mi è sfuggito…”, “Mi sono dimenticato…”, “Ce l’avevo nella punta della lingua ma…”.

Risultato? Tanti elementi non vengono neppure discussi al momento della negoziazione, eppure hanno un valore per te e chissà, magari anche per il tuo cliente.

Otteniamo di meno perché non pensiamo che possiamo ottenere di più. Pensiamo che discutere di certi argomenti “Pare brutto”, “Pare scortese”, “Pare aggressivo”, “Mi sembra una roba…”, “Non rientra nelle mie corde…”, cosicché si finisce per accettare l’offerta finale, che poi è solo “finale” ma non soddisfa fino in fondo e lascia l’amaro in bocca.

Sai cosa ho capito nelle Negoziazioni che ho fatto negli ultimi 20 anni?

Gli interessi miei e quelli del mio cliente, a parità di posizione, sono spesso diversi. Ecco perché saper diventare un Negoziatore Vincente vuol dire saper negoziare al momento giusto, non lasciando al caso questo processo, perché la cosa giusta fatta al momento sbagliato diventa sbagliata. In questo caso, diventa determinante per la buona riuscita della soddisfazione di entrambi. Stiamo parlando di realizzare accordi dove tutte le parti in causa “Vincono”.

I 5 punti chiave di una negoziazione sono:

• Preparare le variabili e costruire un’alternativa

Una volta siglato un accordo dopo una negoziazione non si torna indietro. Abbiamo investito tempo, denaro ed energie mentali, ci sono le firme, il dado è tratto. È per questo che è necessario chiarire tutti gli aspetti, espliciti ed impliciti, che comunque sia sono parte integrante di una negoziazione. Preparali prima, scrivi un elenco per non dimenticartene. Se proprio non tratti un punto dell’elenco è perché hai fatto una scelta e non perché hai lasciato al caso quella decisione.

In più puoi utilizzare questa strategia comunicativa:

“Se succede X, Allora Y”

Esempio: “Se facciamo la spedizione con nostri automezzi, allora ti occupi tu dello scarico in magazzino?” oppure “Se mi accollo io le spese per una produzione maggiorata del 10%, allora ti occupi tu della spedizione?”

Ma, tieni sempre pronta una strategia di uscita, un piano B. Non dare per scontato che trovi un accordo con il tuo cliente su tutto. A volte un accordo non si trova su un determinato elemento.

Se mi vai a negoziare l’acquisto di un appartamento e la tua migliore alternativa è finire a dormire sotto un ponte entro il fine settimana non arrivi di certo sul tavolo negoziale con una forza tale da far valere i tuoi interessi. Si va a negoziare un appartamento quando ho almeno un altro appartamento in alternativa, ho più forza.

• Focus controparte

Quale è il massimo desiderio del tuo interlocutore?

Già sto parlando di “Desiderio”. Tralasciamo per questo punto il lato economico, andiamo a scoprire nella sua testa quale è la “Stella Cometa” che lo governa nei comportamenti e quali sono i suoi valori.

Ti permette di anticipare le obiezioni di natura etica e di evitare conflitti sui valori, che sono spesso l’ostacolo ad una buona riuscita della negoziazione. Se te la prendi personalmente o il tuo cliente se la prende personalmente la strada è diventata lastricata di difficoltà.

Puoi già rassicurarlo a monte, prima di presentare il servizio/prodotto, prima di aver capito di cosa ha bisogno, ancor prima di entrare nella strategia della gestione delle obiezioni.

• Allineamento Team

Correva l’anno 2006, ero responsabile commerciale, alcune negoziazioni complesse, oltre che di valore economico consistente, era un lavoro di team.

L’incedere delle giornate lavorative, piene di appuntamenti, ci metteva (in modo sbagliato…) nelle condizioni di arrivare a queste negoziazioni in 2 o 3 di noi (di solito eravamo la proprietà oppure il commerciale di zona ed io) senza esserci organizzati, condiviso gli obiettivi, informati al 100% e senza aver stabilito i ruoli all’interno della trattativa.

Più i minuti passavano durante la negoziazione, più noi sembravamo degli sprovveduti o peggio ancora dilettanti allo sbaraglio. Il risultato te lo lascio immaginare, perdita di potere negoziale.

• Arricchisci il valore

Meglio imparare a motivare ogni richiesta, ogni affermazione. Dare un “Perché” dici quello che dici, proponi quello che proponi,  affermi quello che affermi.

Spiega al tuo interlocutore che l’aumento che gli stai chiedendo è il risultato dell’aggiornamento dei tuoi strumenti, ad una struttura organizzativa più solida, all’assunzione di nuove competenze e collaboratori e che questi investimenti li hai fatti per garanzia del tuo servizio e per avere più frecce al tuo arco.

Il tuo cliente deve comprendere che lui ne può beneficiare.

• Posizioni, Interessi e Obiettivi

Il negoziatore più “Famoso” è colui che cerca di tirare l’acqua al suo mulino. Più l’obiettivo è importante, più la posizione che il negoziatore ha nell’organigramma è alta e più gli interessi di parte si fanno “Pesanti e Pressanti”. L’Ego poi fa il resto.

Invece di concentrarsi sugli interessi comuni portiamo la nostra attenzione alla nostra posizione e ai nostri obiettivi.

A lavorare insieme ci sono reciproci vantaggi e valori, raccogliere gli interessi che abbiamo in comune crea un terreno fertile su cui costruire un mulino che gestiremo insieme.

Ma, se l’unico pensiero è portare a casa l’ordine e il prezzo che ho preventivato così come dico io, lascia pure da parte questi suggerimenti. L’articolo con queste premesse da parte tua è fuori tema.

Lasciare al caso il processo di Negoziazione è l’errore più grave che possano fare coloro che si siedono ad un tavolo di trattativa. Conoscere gli elementi che governano questo passaggio della comunicazione con il nostro cliente diventa una skills per ottenere di più dalle relazioni.

Scopri il nuovo short program “Negoziazione Vincente”.

Grazie e Buona Giornata.

Loris Comisso