Dal caos delle trattative casuali a un sistema replicabile che allinea strategia, metodo e risultati

A cura di Loris Comisso – Consulente Strategico, Direttore Vendite ad interim, Fondatore di Business Formula

🔍 Premessa: vendere oggi è (davvero) cambiato

La vendita non è più quella di 10 anni fa.
Non bastano più le relazioni personali, la simpatia, il prodotto buono.
Il mercato è cambiato. I clienti sono cambiati. I cicli di vendita si sono allungati. E i margini si assottigliano.

Eppure, troppe aziende affrontano il reparto vendite come se fosse ancora una lotteria:
🎲 “Vediamo se questo mese arriva qualche ordine.”
🎲 “Speriamo che quel commerciale chiuda quel contratto.”

Il problema non è il prodotto. Il problema è l’assenza di un sistema.

📉 Il punto critico: quando la rete vendite è solo una somma di individui

Ecco il paradosso: ci sono aziende con prodotti eccellenti, team di vendita numerosi, anche budget marketing consistenti…
Eppure non fatturano come potrebbero.
Perché?
Perché non esiste un modello di vendita unificato, replicabile e misurabile.

Il venditore A fa a modo suo. Il venditore B fa l’opposto. Il venditore C si è “inventato” un suo percorso.
Risultato?

  • Performance altalenanti

  • Nessuna scalabilità

  • Zero visione condivisa

  • Dipendenza da singoli “campioni”

👉 La rete vendite non è una squadra. È una tribù di freelance in trasferta.

🧭 La svolta: un sistema commerciale che funziona anche senza eroi

Una funzione commerciale moderna non si fonda sul talento del singolo, ma su:

  • un processo replicabile,

  • metriche oggettive,

  • una leadership orientata alla strategia,

  • una formazione continua,

  • e una cultura della responsabilità diffusa.

Non serve la bacchetta magica. Serve un sistema.

📌 Un sistema che risponde a 5 domande chiave:

  1. Chi è il cliente ideale e come lo intercettiamo?

  2. Qual è il percorso che compie dalla prima interazione alla firma?

  3. Quali sono le fasi del processo di vendita e chi fa cosa?

  4. Come misuriamo le performance, le attività e i colli di bottiglia?

  5. Quali sono gli strumenti e le leve che rendono il processo scalabile?

🧠 Sales Management: dal controllo alla guida strategica

Il ruolo del direttore vendite oggi non è più fare pressione sui numeri, ma:

  • guidare un sistema;

  • sviluppare le competenze del team;

  • rendere misurabile ogni fase;

  • allineare il commerciale agli obiettivi strategici aziendali.

👉 Il sales manager moderno è un architetto del processo, non un poliziotto dei report.

📈 Esempio concreto: cosa succede quando entra il metodo

Un mio cliente nel settore B2B tecnico-commerciale aveva un team di 6 venditori.
Risultati disomogenei, lead gestiti a caso, offerte fatte “a sensazione”.

🔧 Abbiamo introdotto:

  • un processo di qualificazione lead in 5 step,

  • uno script condiviso per le chiamate di primo contatto,

  • una CRM policy rigorosa con report settimanali visivi,

  • un sistema premiante basato su attività strategiche (non solo chiusure),

  • incontri quindicinali per rivedere priorità e forecast.

📊 In 90 giorni:

  • +42% di appuntamenti con prospect in target

  • +35% di offerte accettate

  • -60% di lead persi nel vuoto

Tutto senza assumere nessuno in più. Solo con processo, disciplina e leadership.

⚠️ I 5 errori che bloccano il tuo reparto vendite

  1. Assumere senza un piano
    “Serve un commerciale!” è la frase che precede quasi sempre un fallimento.

  2. Non avere una pipeline visibile
    Se non sai esattamente quante trattative hai, dove sono bloccate, e perché… stai volando alla cieca.

  3. Delegare le vendite al marketing
    Il marketing genera interesse. Ma la vendita è relazione, processo e negoziazione.

  4. Gestire con il “fiuto”
    Il “sentore” del commerciale non è una metrica aziendale. Servono KPI chiari e condivisi.

  5. Formare senza strategia
    Fare formazione generica sulle vendite serve a poco. Serve formazione mirata, legata al processo e agli obiettivi aziendali.

🚀 Vuoi sapere se la tua forza vendita è sotto-performante?

Ho creato un Check-Up Commerciale Strategico pensato proprio per manager e imprenditori che:

  • sentono di avere potenziale inespresso,

  • vogliono mettere ordine nel caos commerciale,

  • desiderano una visione chiara, concreta e misurabile delle azioni da intraprendere.

🎯 45 minuti per analizzare insieme le 3 aree chiave del tuo sistema commerciale
📊 Alla fine riceverai un report personalizzato con le priorità strategiche da attivare
📘 In omaggio, la guida “3 segreti per passare da caos a controllo nel reparto vendite”

💰 Valore reale: 1200 € + IVA
🎁 Oggi: GRATUITO per chi si candida dal blog

🎯 CONCLUSIONI – La vendita non è istinto. È ingegneria umana.

In un mercato che cambia ogni 6 mesi, non puoi affidare il futuro dell’azienda alla fortuna o al venditore “di punta”.

Chi guida le vendite con metodo, scavalca la concorrenza.
Chi continua a improvvisare, la rincorre (e si stanca prima).

“Il futuro della tua azienda si costruisce oggi, una trattativa alla volta. Ma solo se quelle trattative seguono un disegno strategico.”

📌 Prenota il tuo Check-Up Strategico ora.
👉 [Clicca qui] – Posti limitati, selezione su candidatura.

Cerca
Articoli collegati