Perdere un’opportunità per colpa di un testo scritto male è peggio che non averla mai avuta

A cura di Loris Comisso – Direttore Vendite & Formatore in Strategie Commerciali B2B

🎯 Premessa: il cliente decide se fidarsi di te… nelle prime tre righe

Nel B2B moderno non vendi solo a voce.
Non vendi solo in riunione.
E spesso non vendi affatto… se prima non scrivi bene.

Perché oggi la vera partita si gioca nella posta in arrivo del cliente.

👉 Una mail scritta male = occasione persa.
👉 Una proposta confusa = percezione di incompetenza.
👉 Un follow-up freddo e generico = fiducia che svanisce.

❌ E non dire: “Eh ma lui è bravo dal vivo.”
✅ Perché se non ci arriva al vivo, la trattativa non parte neanche.

🧠 L’errore sistemico: pensare che la scrittura non sia “vendita”

Molti manager e imprenditori commettono lo stesso errore:
formano i venditori su prodotto, trattativa, chiusura… ma non sulla scrittura.

Risultato?

  • Email senza oggetto o con oggetti inutili: “Offerta”, “Come da accordi”, “Ecco la proposta”

  • Introduzioni fredde: “Buongiorno, allego quanto richiesto.”

  • Nessuna call to action: il cliente non capisce cosa deve fare

  • Zero storytelling, zero valore, zero empatia.

🔴 Non è comunicazione.
🔴 Non è marketing.
🔴 Non è vendita.

È invisibilità commerciale.

📉 Ogni giorno perdi vendite… perché il tuo venditore non sa scrivere

Le persone oggi decidono se leggerti o ignorarti in 2 secondi.

Se la tua email è:

  • banale,

  • troppo lunga,

  • sbilanciata su “noi” invece che sul cliente,

  • piena di parole vaghe o tecnicismi…

…non è che non vendi.
👉 È che non arrivi neanche alla possibilità di vendere.

🔄 La scrittura è parte del funnel. Se non la presidiamo, è un buco nero.

Nel B2B, ogni email commerciale è un touchpoint critico.
Ed è parte di un funnel che deve essere:

  • pensato,

  • testato,

  • ottimizzato.

Esempi concreti:

📧 Email di primo contatto

Deve incuriosire, posizionare e ottenere risposta.
Non deve sembrare spam o copia/incolla.

📩 Email con la proposta

Deve valorizzare il perché scegliere te, non solo quanto costa.
Non può essere una tabella con scritto “In allegato trovi”.

📨 Email di follow-up

Deve essere decisa, umana, diretta.
Non deve sembrare una preghiera.

🎯 Se il tuo team non sa scrivere, il problema è tuo. Perché nessuno gliel’ha insegnato.

Non è colpa loro.
La scuola non lo insegna. L’università nemmeno.
E nemmeno molti corsi di vendita.

Eppure scrivere bene, oggi, è:

  • uno skill commerciale chiave,

  • un elemento critico di posizionamento,

  • un fattore di conversione.

🧠 Scrivere bene NON significa essere creativi.
Significa essere strategici, chiari e orientati al cliente.

🛠 Come rendere la scrittura uno strumento di vendita

✅ 1. Insegna a scrivere oggetti che si fanno aprire

Niente più “Gentile cliente”, “Info richieste” o “Proposta”.
Scrivi con logica di interesse, urgenza, rilevanza.

Esempio:

“📉 La tua produzione è rallentata dal fornitore? Ecco come puoi reagire entro 7 giorni.”

✅ 2. Rendi ogni email uno step strategico del funnel

Ogni messaggio deve portare avanti la trattativa.
Chiarisci: cosa vuoi che il cliente capisca, senta, faccia.

✅ 3. Scrivi con voce umana, non da burocrati

Parla al cliente, non alla funzione aziendale.
Via le frasi da manuale. Dentro concretezza, empatia e guida.

✅ 4. Fai formazione sulla scrittura persuasiva

Non è opzionale.
È parte integrante della formazione di un venditore professionale.

📣 Conclusione: oggi si vende (anche) per iscritto

Nel 2025 il cliente riceve decine di messaggi al giorno.
Il suo tempo vale. La sua attenzione è oro.
E tu?

Stai ancora mandando PDF con oggetto “preventivo” e mail che iniziano con “come da nostra conversazione…”?

💣 Allora la tua comunicazione è un sabotaggio commerciale quotidiano.

🔁 Se vuoi aumentare le vendite, prima migliora le parole che usi.

“Chi sa scrivere, sa vendere.
Chi non sa scrivere… verrà ignorato prima ancora di iniziare.”

🚀 Vuoi trasformare il tuo team in venditori che convincono anche per iscritto?

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  • come migliorare le email chiave della tua pipeline,

  • come formare i tuoi commerciali alla scrittura B2B,

  • come aumentare apertura, risposta e conversione… con le parole giuste.

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