Oltre la Concorrenza.

Nel mondo aziendale moderno, competere significa spesso guardare oltre la classica logica del “vincere a tutti i costi”. Le organizzazioni che eccellono non solo nel confronto diretto, ma nella capacità di negoziare con i concorrenti per creare valore condiviso, ridefiniscono i confini del vantaggio competitivo. Basandoci sugli esempi e principi elaborati dal Program on Negotiation della Harvard Law School, esploriamo strategie di negoziazione avanzate che trasformano la competizione da ostacolo in opportunità di crescita intelligente.

1. Collaborare per Innovare: Progettare Insieme Senza Perdere Identità

Una delle lezioni più sorprendenti arriva da un caso reale nell’industria automobilistica: nel 2013, Ford e General Motors hanno collaborato per sviluppare nuove trasmissioni automatiche, condividendo costi e rischi di innovazione tecnologica senza compromettere la propria identità distintiva.

Chiave strategica: concentrare la collaborazione su elementi tecnici “invisibili” al consumatore finale (come componenti di base), permettendo alle aziende di dividere investimenti onerosi e successivamente competere sulle applicazioni specifiche del prodotto finale.

Impatto manageriale: questa forma di negoziazione integrativa amplia la “torta complessiva” (value creation), preservando al tempo stesso l’identità competitiva di ciascuna impresa.

2. Dalla Concorrenza alla “Coopetizione”: Il Ruolo dei “Complementor”

Il concetto di complementor – introdotto da Adam Brandenburger e Barry Nalebuff – descrive quei concorrenti che, pur essendo rivali, possono accrescere il valore del proprio ecosistema offrendo soluzioni complementari.

Un esempio emblematico riguarda il settore degli assistenti digitali: Amazon e Microsoft hanno esplorato la compatibilità tra i loro dispositivi per superare la frammentazione del mercato e valorizzare l’interoperabilità, invitando altri concorrenti a unirsi all’iniziativa.

Insegnamento strategico: in mercati complessi, competere e collaborare non si escludono a vicenda. Le negoziazioni con complementor possono portare a un mercato più ampio e più ricco, generando opportunità di crescita per tutti i partecipanti.

3. Competere per il Bene Comune: Negoziazione con Impatto Sociale

Un terzo paradigma di negoziazione tra concorrenti si manifesta quando le aziende uniscono le forze per obiettivi sociali più ampi. Un caso storico è la risposta alla crisi dell’AIDS in Africa: dopo l’offerta di farmaci a basso costo da parte di Cipla, molte grandi case farmaceutiche hanno aderito all’iniziativa, contribuendo a salvare milioni di vite.

Questo tipo di negoziazione non solo crea un significativo impatto sociale, ma può anche rigenerare la reputazione dell’industria e aprire nuove opportunità di mercato sostenibile.

4. Attenzione alla Linea Legale: Evitare la Collusione

Collaborare con concorrenti non è esente da rischi. La differenza tra negoziazione strategica e collusione illegale è sottile ma cruciale: accordi segreti per fissare prezzi o limitare la concorrenza violano le leggi antitrust e danneggiano i consumatori.

Best practice:

• Mantenere trasparenza legale con consulenti esperti.
• Valutare l’impatto sociale della negoziazione.
• Assicurarsi che gli accordi non restringano la competizione, ma piuttosto creino valore per il mercato nel suo complesso.

5. Implicazioni Manageriali: Pensare Strategicamente oltre il Conflitto

Le tre strategie sopra descritte condividono alcuni tratti fondamentali:

• Focalizzarsi su interessi condivisi piuttosto che su posizioni contrapposte.
• Ridefinire il campo di gioco per includere nuovi vettori di collaborazione.
• Massimizzare il valore complessivo prima di distribuire i benefici individuali.

Questi approcci non deformano la natura competitiva del business, ma ne rafforzano la resilienza strategica, permettendo alle organizzazioni di prosperare anche in ambienti dinamici e interconnessi.

Conclusione: Competere Collaborando è Possibile

L’arte della negoziazione con i concorrenti non è un’utopia: è una disciplina strategica che, se padroneggiata con rigore e visione, può trasformare la competizione in un’opportunità di crescita sostenibile e di creazione di valore reciproco. Le imprese che adottano queste strategie sono meglio attrezzate per navigare mercati volatili, affrontare sfide globali e creare ecosistemi di business più resilienti e prosperi.