In negoziazione non si perde quasi mai per mancanza di tecnica.
Si perde per errori evitabili, spesso banali, quasi sempre sottovalutati.

Nel mio lavoro con imprenditori, manager e professionisti, vedo persone intelligenti e preparate mandare in fumo accordi importanti non perché l’altra parte fosse più forte, ma perché sono entrate al tavolo nel modo sbagliato.

Sapere cosa fare è fondamentale. Ma sapere cosa non fare lo è ancora di più.

Ecco i nove errori più frequenti che portano una negoziazione a bloccarsi, irrigidirsi o fallire del tutto.

1. Sottovalutare l’inizio (e i segnali non verbali)

Sembra banale, ma non lo è: come inizi una negoziazione ne condiziona l’intero andamento.

Un saluto freddo, uno sguardo sfuggente, un approccio troppo formale o troppo aggressivo mandano un messaggio chiaro: non sono qui per costruire, ma per difendermi.

Le persone decidono in pochi secondi se fidarsi o meno. E da lì in poi tutto diventa più difficile.

La negoziazione inizia prima delle parole.

2. Entrare tesi, nervosi o sulla difensiva

Stress e ansia non restano dentro di te. Si vedono. E si sentono.

Quando sei teso:

• comunichi peggio;
• ascolti meno;
• interpreti male le intenzioni dell’altro.

Il risultato? Ogni domanda diventa un attacco, ogni silenzio una minaccia.

Prima di una trattativa importante, il vero lavoro non è sulle argomentazioni, ma sul tuo stato mentale. Se non sei centrato, negozierà l’emozione al posto tuo.

3. Dimenticare che anche l’altro ha un punto di vista

La negoziazione non è un monologo ben preparato. È uno scambio.

Uno degli errori più gravi è concentrarsi solo su ciò che si vuole ottenere, senza capire perché l’altra parte si muove in un certo modo.

Non basta chiedere “cosa vuoi”. Devi capire da dove nasce quella richiesta.

Quando ignori il punto di vista dell’altro, lo costringi a difendersi. E una persona sulla difensiva non crea valore.

4. Negoziare contro se stessi

Questo è un classico.

Pur di dimostrarsi collaborativi o per paura del silenzio, molte persone:

• anticipano concessioni;
• buttano numeri sul tavolo troppo presto;
• propongono soluzioni senza aver capito davvero i bisogni dell’altro.

Così facendo, finiscono per fare il lavoro della controparte.

La preparazione serve a sostenere la tua posizione, non a smontarla da solo.

5. Usare un linguaggio aggressivo o accusatorio

Le parole che scegli raccontano molto più delle tue intenzioni.

Frasi che iniziano con:

• “Io voglio…”
• “Voi avete sbagliato…”
• “Perché avete fatto così?”

alzano muri invece di aprire spazi.

Un buon negoziatore usa un linguaggio che invita al confronto:

• “Come possiamo…”
• “Cosa vi ha portato a questa scelta?”

Non è debolezza. È intelligenza relazionale.

6. Cedere subito agli ultimatum

“È così o niente.”
“Non possiamo fare diversamente.”

Davanti a un ultimatum, l’errore è reagire di impulso: attaccare, giustificarsi o cedere.

Spesso la mossa migliore è non rinforzare l’ultimatum. Lasciarlo lì. Dare tempo.

Molte posizioni apparentemente rigide si ammorbidiscono da sole, se non vengono sfidate frontalmente.

7. Perdere di vista i propri valori

In una trattativa complessa può succedere di tutto. Pressioni, colpi di scena, richieste improvvise.

Se non hai chiaro chi sei e come vuoi giocare la partita, rischi di:

• accettare accordi che non ti rappresentano;
• difendere posizioni che non ti appartengono;
• uscire vincente sul breve, ma sconfitto sul lungo.

La negoziazione non è solo cosa ottieni, ma come ci arrivi.

8. Avere fretta di chiudere

La fretta è una pessima consigliera.

Chi vuole chiudere subito spesso:

• concede troppo;
• non esplora alternative;
• accetta accordi fragili.

Una negoziazione seria è una maratona, non uno sprint. E chi la tratta come una corsa di cento metri raramente arriva lontano.

9. Non sapere cosa farai se l’accordo salta

Questo è forse l’errore più pericoloso.

Entrare in una negoziazione senza sapere quale alternativa hai se l’accordo non si chiude significa esporsi a decisioni prese sotto pressione.

Se non sai cosa farai senza quell’accordo, rischi di accettare qualunque cosa pur di non perderlo.

Avere un’alternativa chiara non ti rende rigido. Ti rende libero.

La vera competenza non è evitare il conflitto, ma governarlo

Ogni negoziazione insegna qualcosa. Anche quelle che vanno male.

Ma i professionisti crescono più velocemente perché imparano dagli errori prima di commetterli.

Negoziare bene non significa essere duri o accomodanti. Significa essere preparati, lucidi e coerenti.

E soprattutto, significa non farsi trovare impreparati davanti a errori che si possono – e si devono – evitare.