Costruire Relazioni d’Affari Proficue

Il capitale delle relazioni

Nelle organizzazioni le persone, con le loro relazioni, sono la risorsa, principale per creare valore, il performance driver della crescita, la strategia dello sviluppo. Un valore intangibile ma, la chiave per la porta del futuro.

Le relazioni interne, sia nei rapporti verticali che orizzontali, e le relazioni esterne, con i clienti o altri individui utili alla vita delle organizzazioni stesse sono il valore aggiunto e il vantaggio competitivo, il risultato di un processo di gestione e di competenze profittevoli.

La capitalizzazione del capitale relazionale è quel elemento che viene più spesso sottovalutato. Eppure, gran parte della buona riuscita di un modello di business o il successo di popolarità di un’azienda, si gioca proprio sulla capacità di costruire relazioni d’affari proficue con le community interne ed esterne di riferimento. 

La qualità delle relazioni

Anzi, la qualità delle relazioni con collaboratori, clienti, fornitori, rivenditori e partner può fornire la base per creare quel sentimento, che è l’anima di ogni transazione organizzativa ed economica: la fiducia.

Una  ricchezza di rapporti interpersonali instaurati nel tempo tra l’impresa e i suoi interlocutori (collaboratori, clienti, consumatori, fornitori, partner commerciali, etc.). Maggiore è la fiducia, che qualifica i rapporti tra i protagonisti della relazione, maggiori saranno i vantaggi, i benefici e il valore che ne deriva dalla relazione stessa, per tutte le parti in causa, compresa l’organizzazione. 

Le relazioni, che si costruiscono tra gli individui, possono essere viste come risorse, capitale umano, contributo, vantaggio oppure costo, peso, minaccia, ma restano sempre “persone” capaci di fare la differenza. Quella differenza che ha un valore nella generazione degli affari. 

Il tempo, amplificatore del profitto relazionale

Fiducia e relazioni durature nel tempo [fidelizzate] sono le chiavi del Capitale Relazionale, un valore invisibile ma al giorno d’oggi importante. 

Chi ha la responsabilità di una professione, di un’azienda o di una funzione dovrebbe ogni giorno proteggere, gestire e sviluppare questa risorsa come con precisione si gestiscono le risorse finanziarie. 

Soprattutto, nei momenti storici cruciali, come quello attuale, in cui scarsità di disponibilità di spesa, difficoltà a reperire competenze nell’immediato e crisi dei mercati impattano sulle sorti dei risultati e anche delle relazioni.

Prevenire meglio di curare

Per questo motivo è rilevante per le organizzazioni considerare, gestire e sviluppare la qualità delle relazioni interne ed esterne con i propri interlocutori per tenere sotto controllo la temperatura del livello di fiducia verso l’azienda.

Per la capitalizzazione delle relazioni è importante monitorare i rapporti con tutti gli Stakeholder,  che devono essere gestiti a livello ottimale, per sviluppare relazioni win-win, ovvero rapporti in cui entrambe le parti ottengono benefici, siano essi economici, organizzativi, extra-finanziari o di altra natura.

Una persona, con scarsa fiducia nel prossimo, tende a rinunciare a prendere decisioni di natura economica, a rifiutare opportunità di guadagni, ad assumere un atteggiamento difensivo e pessimistico che, spesso diventa, la prima causa di improduttività, di rifiuto di gestione delle risorse e allontanamento dall’ambiente.