Le turbolenze e le incertezze dei mercati, unite ad una maggiore aggressività della concorrenza, spingono, chi si occupa della funzione vendita, ad un profondo ripensamento delle strategie.

Per poter raggiungere performance migliori, viene richiesta una formazione permanente e una cultura della vendita, che verifichi costantemente non solo gli obiettivi, ma anche i processi commerciali. Le prestazioni di un professionista delle vendite non sono più supportate solo dall’esperienza o dalla capacità di entrare in relazione, ma necessitano di nuove competenze.

Oggi, i commerciali hanno il compito di combinare una perfetta comprensione delle esigenze dei clienti, mantenendo relazioni durature, con una efficacia concreta nella chiusura delle vendite. Puntare a vincere la sfida solo attraverso il calcolo della probabilità legato all’inevitabile chiusura dopo una moltitudine di telefonate o appuntamenti, oltre ad essere un metodo vecchio, oggi può risultare poco soddisfacente se non addirittura fallimentare sia a livello individuale che organizzativo.

Indipendentemente dal contesto e dall’ambito aziendale, questa sfida può generare una pressione significativa nella funzione commerciale minandone la credibilità, i rapporti e i risultati con i clienti. 

Restare al passo coi tempi, nel nuovo approccio alla vendita ha, inoltre, un ulteriore sviluppo: ai ruoli commerciali o di gestione vendita viene richiesta una grande abilità nel creare fiducia, coesione ed entusiasmo; chi si occupa di sales oggi è chiamato ad un approccio più consulenziale, di ascolto attivo e supporto al cliente, al fine di garantire quel valore aggiunto indispensabile per mantenere la competitività aziendale.

Essere un Negoziatore Vincente significa non commettere l’errore di affidarsi al “caso” per ottenere di più dalle relazioni commerciali e avere impatto su queste dinamiche.

In qualsiasi contesto organizzativo, saper negoziare è l’abilità fondamentale per gestire con risultati efficaci conflitti e diversità di posizione. Non negoziamo perché non siamo preparati e perché non pensiamo che si possa ottenere di più. Rinunciamo in partenza o durante il percorso alla vendita per mancanza di preparazione alla negoziazione.

La negoziazione è un processo, che richiede addestramento e competenze specifiche, come la capacità di scegliere lo stile negoziale più adatto, la strategia migliore e le relative tecniche a seconda della situazione.

La negoziazione è una parte fondamentale di tutte le relazioni umane. Ma, negoziare è un’arte complessa per le sue variabili, che sfuggono alla maggior parte delle persone con la conclusione logica di non ottenere i risultati desiderati.

Essere consapevoli e governare le variabili della negoziazione permette di avere sempre in mano il processo. È il processo che genera risultati.

La negoziazione non è sinonimo di condurre una trattativa o di compromesso.

Non fa leva su persuasione o, peggio, coercizione. Non è frutto di reciproche rinunce o concessioni che impoveriscono e scontentano tutti.

La negoziazione è una competenza trasversale, strategica per chi vuole esprimere una solida leadership, costruire relazioni proficue e durature, impattare positivamente sul conto economico e sulle marginalità aziendali.

Vuoi ottenere di più da una trattativa con il tuo cliente?
Come puoi avere maggiori chance di portare verso di te il tuo cliente?
Vuoi far valere di più la tua posizione?
Come essere più decisivo in una negoziazione?
Come difendere i margini di profitto?
Devi affrontare il capo furibondo?
Sei alla ricerca di un nuovo modo di trasferire il valore del tuo servizio/prodotto?
Hai l’ambizione di aver maggior impatto quando comunichi con il cliente?
I conflitti con i tuoi colleghi o collaboratori sono quotidiani?
Hai a che fare con un collega dal carattere difficile?
Hai a che fare con persone con i quali è impossibile parlare?
Come gestire le emozioni durante una negoziazione?

A chi si rivolge: Sales Manager, Key Account Manager, Direttori Commerciali, Direttori Vendite, Venditori, Rappresentanti, Responsabili Commerciali, Commerciali.

Docente: Loris Comisso

Titolare di Business Formula e Docente in Comunicazione & Leadership dal 1998.

Percorso Leader e General Management delle PMI alla SDA Bocconi di Milano, Master PNL e Leadership Sistemica.

Fondatore del Business Talk per la Classe Dirigente delle Aziende. Autore del libro “Condurre un’Impresa”.

GIORDANO MAZZI:

“Facile dire che è un evento azzeccato. Dovrebbe essere fatto nelle scuole perchè ferma la teoria, il sentito dire e, nel giro di poche ore, hai nella pratica il dietro le quinte di una storia di successo, di un protagonista. Loris Merita una platea ancora più ampia”

PUPI AVATI:

“Un format che riscopre il piacere dell’ascolto diretto, senza mediazioni. Solo così l’esempio diventa qualcosa di concreto, capace di far scoccare la scintilla della vera ispirazione”

MANUELA DI CENTA:

“Un’occasione straordinaria per fare il pieno di energia, ottimismo e fiducia nel futuro. È bello poter condividere la propria esperienza a 360°, con i successi ma anche le difficoltà: questo talk show è un momento importante per chi vuole fare del suo sogno, la sua realtà”

DINO MENEGHIN:

“Per essere un professionista migliore bisogna essere uomini migliori.
Questo evento forma gli uomini”

MASSIMO TAMMARO:

“Una grande opportunità per imparare! Io per primo non vedo l’ora di ascoltare le esperienze che verranno condivise per poter continuare a crescere”

GIANNA FRATTA:

“Vedere, ascoltare e sperimentare la versione di chi dirige e di chi fa squadra è il valore aggiunto di eventi di questo calibro”