ZOPA: capire se un accordo è possibile (prima di illudersi)

Una delle domande più sottovalutate in negoziazione è anche la più semplice: “Ha davvero senso stare a questo tavolo?”

Molte trattative falliscono non perché le persone siano incapaci di negoziare, ma perché non esisteva spazio reale per un accordo fin dall’inizio. O peggio: esisteva, ma nessuno lo ha capito, esplorato o gestito con lucidità.

Qui entra in gioco un concetto tanto semplice quanto decisivo: la ZOPA, la Zone of Possible Agreement.

Cos’è davvero la ZOPA (senza tecnicismi inutili)

La ZOPA è l’area in cui gli interessi minimi delle parti si sovrappongono.

In altre parole: è lo spazio in cui un accordo può esistere.

Se io sono disposto ad accettare una certa condizione e tu sei disposto a concederla, anche se partiamo da posizioni diverse, allora una ZOPA c’è.

Se invece le nostre soglie minime non si incontrano, possiamo anche parlare per ore: l’accordo non è possibile, a meno che qualcuno non cambi prospettiva, priorità o alternative.

Capire questo punto salva tempo, energia e – spesso – relazioni.

ZOPA positiva: quando l’accordo è tecnicamente possibile

Una ZOPA è positiva quando esiste una sovrapposizione tra ciò che una parte è disposta a dare e ciò che l’altra è disposta ad accettare.

Esempio semplice, ma efficace:

• una parte sarebbe disposta a chiudere tra 2.750 e 3.250;
• l’altra tra 2.500 e 3.000.

Tra 2.750 e 3.000 esiste uno spazio reale di accordo.

Qui la negoziazione non serve a creare la possibilità dell’accordo, ma a decidere dove chiuderlo.

ZOPA negativa: quando il problema non è “come”, ma “se”

La ZOPA è negativa quando non c’è alcuna sovrapposizione.

Se una parte non scende sotto 3.500 e l’altra non sale oltre 3.000, il problema non è la tecnica negoziale. È la realtà.

In questi casi succedono due cose:

• o qualcuno modifica i propri criteri;
• o la trattativa è destinata a fallire.

Continuare a negoziare senza riconoscerlo porta solo a frustrazione, irrigidimenti e giochi di potere sterili.

Saper dire “qui non c’è spazio” è una competenza, non una sconfitta.

BATNA e ZOPA: due concetti che non vanno mai separati

La ZOPA non si capisce davvero se non la si collega alla BATNA: la migliore alternativa a un accordo.

La BATNA è ciò che farai se quell’accordo non si chiude.

Chi ha una BATNA solida:

• negozia con più calma;
• è meno ricattabile;
• riconosce prima una ZOPA negativa.

Chi non ha alternative, invece, tende a vedere ZOPA ovunque… anche dove non c’è.

E finisce per accettare accordi sbagliati pur di non restare senza nulla.

Cinque verità operative sulla ZOPA che pochi considerano

1. La ZOPA non dipende solo dalla tua abilità

Puoi essere un grande negoziatore, ma se l’altra parte è rigida, spaventata o irrazionale, lo spazio di accordo si riduce.

La negoziazione non è un mondo ideale. È un sistema di persone, pressioni, contesti.

2. Devi conoscere i tuoi limiti prima di esplorare quelli dell’altro

Se non sai qual è il tuo punto di uscita, non stai negoziando: stai navigando a vista.

Conoscere i propri confini non significa dichiararli. Significa non superarli per errore.

3. La ZOPA può cambiare strada facendo

Nuove informazioni, nuovi vincoli, nuove opportunità possono:

• allargare la ZOPA;
• restringerla;
• farla sparire.

Chi negozia bene resta vigile e si adatta. Chi resta ancorato all’inizio, perde segnali importanti.

4. La ZOPA si può influenzare

Molto del lavoro negoziale consiste nel modellare la percezione dello spazio possibile:

• chiarire costi nascosti;
• evidenziare rischi alternativi;
• rendere più attraente una soluzione.

Non stai cambiando la realtà, stai aiutando l’altro a vederla meglio.

5. La preparazione pesa quanto – se non più – del tavolo

Le aspettative con cui le parti arrivano in trattativa incidono enormemente sull’esito finale.

Chi arriva preparato:

• conosce la propria BATNA;
• ha una ZOPA ipotetica in mente;
• sa leggere i segnali dell’altra parte.

Chi arriva impreparato scopre tutto troppo tardi.

La ZOPA come atto di maturità negoziale

Capire la ZOPA non serve a “vincere di più”. Serve a negoziare meglio.

A sapere quando insistere, quando esplorare, quando fermarsi.

Il vero professionista non è quello che chiude sempre, ma quello che:

• chiude accordi sostenibili;
• evita quelli sbagliati;
• riconosce quando il tavolo non è quello giusto.

Perché anche saper dire no è una forma avanzata di negoziazione.