Vendere Valore e uscire dalla logica del prezzo

In un mondo pieno di venditori o di offerte, che cercano di conquistare l’interesse del potenziale cliente, l’obiettivo rimane sempre lo stesso: chiudere la vendita. Sì, come professionista delle vendite, il lavoro è in ultima analisi, vendere. Puoi essere organizzato, empatico, dotato di buona comunicazione, lavoratore impegnato ma, se alla fine del processo, non vendi il tuo lavoro non sarà servito a nulla.

Cosa succederebbe se vendere perché devi vendere non fosse il tuo unico e indiscutibile risultato principale?

La tua vendita sarebbe basata sul valore.

La vendita basata sul valore è un approccio che si concentra sul vantaggio del cliente durante tutto il processo di vendita.

L’obiettivo con un approccio di vendita basato sul valore è mettere al primo posto le esigenze del cliente, guidandolo attraverso il processo di vendita, per prendere una decisione informata per soddisfare al meglio le sue esigenze (idealmente, portandolo all’acquisto del nostro prodotto ma, non necessariamente). Questo crea aspettativa per il risultato positivo, che il tuo prodotto/servizio fornirà nella mente del tuo potenziale cliente.

Per molti potenziali clienti, è un vero bombardamento di messaggi, che li spingono ad acquistare questo o quello. Distinguersi da forme di vendita aggressiva o  dalla concorrenza per creare clienti contenti di vederti, fornendo più valore di chiunque altro, deve essere la vision di ogni venditore.

Quali sono i 7 principi di vendita basata sul valore?

1. Fai i compiti

Ricorda, l’obiettivo della vendita basata sul valore è chiudere la vendita mettendo al primo posto le esigenze del tuo potenziale cliente. Tuttavia, non puoi metterle al primo posto   se non sai quali sono. Prima di passare alla vendita, è fondamentale che tu faccia i compiti per capire il tuo contatto.

Quando cerchi un potenziale cliente, cerca di capire la loro azienda e il settore (particolarmente rilevante nelle vendite B2B), il background e gli attuali punti deboli. Comprendendo queste informazioni, avrai nella tua cassetta degli attrezzi una buona idea di come essere al loro servizio.

Di seguito sono riportate alcune informazioni che potresti considerare di cercare, mentre ti prepari per il tuo cliente.

• Il loro ruolo attuale e la loro precedente esperienza lavorativa: una semplice ricerca su LinkedIn può aiutarti a conoscere la storia della carriera del tuo potenziale cliente.
• Sono nuovi al loro ruolo attuale? Ciò potrebbe significare che sono ancora nella fase di apprendimento e potrebbero trarre vantaggio dall’apprendimento da te.
• È la prima volta che prendono questo tipo di decisione di acquisto o hanno ricoperto ruoli simili? Se hanno esperienza in questo settore, potrebbero essere più interessati ad accelerare il processo, in modo che tu possa servirli meglio con efficienza.
• Connessioni comuni: se hai una connessione comune con un potenziale cliente, questo può aiutarti a creare fiducia con loro più velocemente. Inoltre, il contatto in comune, potrebbe aiutare a fornire informazioni chiave sui punti deboli del potenziale cliente e su come potresti fornire lui valore.
• Contenuti condivisi sui social media: se il tuo potenziale cliente ha un profilo Twitter o Facebook pubblico, controllare quali contenuti ha recentemente condiviso o con cui ha interagito può darti un’idea di ciò che è attualmente importante per loro.
• Il sito web dell’azienda, la stampa e le pagine dei social media: questo ti dirà se la loro azienda ha subito recenti cambiamenti di leadership, sta rilasciando un nuovo prodotto o è stata nelle notizie.

Inoltre, eseguire una semplice ricerca su Google sui  concorrenti della loro azienda ti darà molte informazioni sul panorama del loro settore.

2. Non entrare nella tua presentazione di vendita troppo presto

Resisti alla tentazione di immergerti nel tuo discorso di vendita non appena incontri il tuo potenziale cliente.

Sebbene durante la fase di ricerca tu abbia imparato molto sul loro punto di vista, meglio ascoltare le esigenze direttamente dal tuo potenziale cliente.

Prima di convincerli a fare la vendita con una presentazione generica, dai loro spazio per spiegare la loro situazione attuale e cosa stanno cercando. Non saltare immediatamente alla tua presentazione può darti maggiori informazioni su come puoi fornire loro valore al meglio e può aiutarti a posizionare meglio il tuo prodotto per la vendita.

       3. Comunicare COME il prodotto DA valore al cliente

Se il tuo potenziale cliente non avesse un problema da risolvere o una necessità da soddisfare, non sarebbe sul mercato per cercare un nuovo prodotto. Sembra ovvio, ma per aiutare il cliente a capire perché il tuo prodotto è la soluzione al suo problema devi capire ed essere in grado di articolare chiaramente il motivo per cui il tuo prodotto è la soluzione al suo problema.

Mentre cerchi di vendere, assicurati che i vantaggi del tuo prodotto siano facili da capire e pertinenti per il tuo potenziale cliente.

Per esempio:

• Il tuo prodotto è progettato per ridurre i tempi di ciclo e migliorare la produttività di chi lo utilizza?
• La tua azienda offre corsi di formazione gratuiti che aiuteranno i clienti a aggiornarsi rapidamente dopo aver effettuato l’acquisto?
• L’acquisto del tuo prodotto include aggiornamenti automatici gratuiti per i clienti per semplificare il loro lavoro?

Qualunque siano questi fattori differenzianti della tua offerta, assicurati che siano allineati con le esigenze del cliente e utilizza questi punti per guidare le tue conversazioni di vendita.

4. Concentrati sull’educazione invece che sulla vendita

Uno dei modi più efficaci per fornire valore ai potenziali clienti e ai clienti è aiutarli a educarli su un argomento di interesse.

Quando adotti un approccio educativo, diventi la loro risorsa di riferimento per le informazioni che ti aiutano a costruire la fiducia. Una volta stabilita la fiducia, quando il potenziale cliente è pronto per l’acquisto, la tua offerta è molto più allettante perché hai già dimostrato valore, invece di spingere la vendita senza alcuna prova di valore per l’acquirente.

Ad esempio, se lavori nelle vendite di software, invece di eseguire una presentazione di vendita riciclata con un potenziale cliente, puoi prima contattarlo chiedendo quali sono le loro tre principali sfide. Quindi durante il tuo incontro, invece di parlare con loro con diapositive, puoi guidarli attraverso le possibili soluzioni che potrebbero adottare per risolvere le loro sfide in modo informativo e coinvolgente.

5. Guida il potenziale cliente attraverso il processo di acquisto

Quando adotti un approccio basato sul valore, il tuo ruolo di professionista delle vendite è agire come consulente per aiutare il tuo potenziale cliente a prendere la decisione di acquisto più informata.

Condividi nuove idee e strategie che possono aiutare il tuo potenziale cliente a migliorare il proprio posizionamento nell’arena competitiva, evitando la tentazione di dire al potenziale cliente cosa fare.

Ad esempio, se il tuo potenziale cliente chiede se deve intraprendere un’azione che in genere non consiglieresti, condividi un esempio di vita reale di come tale azione abbia comportato una battuta d’arresto per un altro acquirente.

Questo aiuta il tuo potenziale cliente a mantenere la sua posizione, al posto di guida, per la sua decisione di acquisto e ti aiuta a trasmettere il tuo messaggio in modo onesto e utile.

6. Mantieni un approccio personale

Quando scegli la vendita basata sul valore, assicurati di mantenere un tono colloquiale e personale quando interagisci con i tuoi potenziali clienti. Questo dimostra che hai un genuino interesse per loro e non stai semplicemente parlando con loro per fare la vendita.

Ecco alcuni suggerimenti per aiutarti a mantenere la conversazione in modo naturale:

• Poni domande aperte: tutte le domande che fai al tuo potenziale cliente dovrebbero essere finalizzate a conoscerlo veramente e tutte dovrebbero richiedere risposte che richiedono qualche spiegazione. Cerca di non porre domande a cui rispondere con un “sì” o “no”.
• Padroneggia l’arte delle chiacchiere: anche se le chiacchiere possono essere il “dramma” di ogni introverso, non si può negare che possa essere un potente strumento per costruire la fiducia con il tuo potenziale cliente. In caso di dubbio, chiedere informazioni sui loro interessi e responsabilità professionali o sugli eventi imminenti che stanno pianificando o partecipando possono essere argomenti efficaci.
• Parla come se stessi parlando con un amico: in definitiva, vuoi che il potenziale cliente si senta come se stesse ricevendo consigli da un consulente fidato. Distribuisci i tuoi contenuti nel modo in cui li consegneresti a un amico per mantenerli simpatici e facilmente riconoscibili.

7. Aggiungere valore durante ogni interazione

Ultimo ma certamente non meno importante, assicurati di aggiungere valore ogni volta che interagisci con il tuo potenziale cliente per continuare a costruire fiducia e creare un’esperienza positiva a lungo termine.

Potrebbe sembrare che ti assicuri di lasciare un sacco di tempo per rispondere alle loro domande in ogni riunione, non interromperli quando si parla, o anche condividere articoli o contenuti utili che sono rilevanti per la loro attività anche quando non sei attivamente impegnato in una conversazione di vendita. I piccoli passi che fai per rendere più facile il lavoro del tuo potenziale cliente possono dare i suoi frutti a lungo termine.

La prossima volta che ti rivolgi a un potenziale cliente, chiediti: “Come posso fornire più valore possibile?”

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Grazie e Buona Giornata

Loris Comisso