Negoziare non è una guerra di posizionamenti. È un processo di costruzione.
Eppure, nel linguaggio comune, la negoziazione viene ancora raccontata come una partita a somma zero: se io vinco, tu perdi. Se io ottengo di più, tu devi accontentarti di meno.

Questa visione è non solo limitante, ma spesso distruttiva. I migliori negoziatori – quelli che chiudono accordi solidi, duraturi e replicabili nel tempo – sanno che la vera abilità non sta solo nel rivendicare valore, ma soprattutto nel crearlo.

È qui che la negoziazione smette di essere una tecnica e diventa una competenza manageriale di alto livello.

Rivendicare valore e creare valore: una distinzione cruciale

Ogni negoziazione di successo vive di un equilibrio sottile tra due forze:

• Value claiming: come il valore viene distribuito tra le parti.
• Value creation: come quel valore viene generato.

Creare valore significa individuare soluzioni che migliorano la posizione di entrambe le parti – o almeno di una, senza peggiorare l’altra. È il cuore della cosiddetta negoziazione win-win.

Rivendicare valore, invece, entra in gioco quando il valore complessivo è stato massimizzato: a quel punto, ciò che uno guadagna in più, l’altro inevitabilmente lo perde.

Il problema nasce quando si parte subito dal secondo punto, senza aver lavorato sul primo.

La metafora della torta: negoziazione distributiva vs integrativa

Immaginiamo che il valore oggetto della trattativa sia una torta.

• Nella negoziazione distributiva, la torta è data per scontata. È della dimensione che è. Ognuno cerca di prendersi la fetta più grande possibile. Risultato: uno vince, l’altro perde.
• Nella negoziazione integrativa, la domanda cambia radicalmente: come possiamo rendere la torta più grande?

Qui non si tratta di essere “buoni” o accomodanti, ma strategici. Espandere il valore complessivo permette a entrambe le parti di uscire dalla trattativa in una posizione migliore rispetto a quella di partenza.

Ed è proprio questa logica che distingue i negoziatori occasionali dai professionisti del deal-making.

Tre leve concrete per creare valore in una negoziazione

Creare valore non è un atto di improvvisazione romantica. È una pratica disciplinata. E poggia su tre pilastri fondamentali.

1. Costruire fiducia (prima ancora di negoziare)

Ogni accordo comporta rischio. E il rischio, in assenza di fiducia, viene compensato con rigidità, difesa e chiusura.

Se l’altra parte percepisce che stai “tenendo le carte coperte”, bluffando o giocando esclusivamente di posizione, non avrà alcun incentivo a essere trasparente. E senza informazioni, la creazione di valore è impossibile.

Costruire fiducia non significa scoprire il fianco, ma:

• condividere intenzioni realistiche;
• chiarire obiettivi di fondo;
• dimostrare apertura al dialogo, non solo al risultato.

Un passaggio chiave è fare domande aperte. Non per ottenere concessioni, ma per comprendere:

• Perché questa richiesta è importante per voi?
• Cosa succederebbe se questa condizione non fosse soddisfatta?

Quando l’altra parte si sente ascoltata, tende – quasi sempre – a ricambiare.

2. Cercare il terreno non comune (non quello comune)

Controintuitivo, ma vero: il valore non nasce da ciò su cui siamo d’accordo, bensì da ciò su cui attribuiamo importanza diversa.

Se due parti desiderano la stessa cosa allo stesso modo, la trattativa diventa inevitabilmente distributiva.

Il valore emerge quando:

• una variabile è cruciale per me e marginale per l’altro;
• un elemento ha alto valore simbolico per una parte e basso costo reale per l’altra.

Il segreto è negoziare su più dimensioni contemporaneamente, non una alla volta. Prezzo, tempi, garanzie, visibilità, continuità, flessibilità, opzioni future.

Quando si amplia il numero di variabili, aumentano le possibilità di scambio intelligente.

3. Essere agili, non rigidi

La preparazione è indispensabile. Ma la rigidità è letale.

I negoziatori più efficaci hanno obiettivi chiari, non copioni rigidi. Sanno adattare stile, ritmo e leve decisionali in base a chi hanno di fronte.

Essere agili significa:

• ascoltare davvero ciò che emerge al tavolo;
• ricalibrare le proposte man mano che nuove informazioni affiorano;
• avere chiari scenari migliori e peggiori, senza esserne prigionieri.

La negoziazione è un processo vivo. Chi non sa improvvisare con metodo, finisce per difendere posizioni che non massimizzano il risultato.

Oltre il win-win: la negoziazione come investimento relazionale

Un buon accordo chiude una trattativa. Un grande accordo apre una relazione.

Quando la negoziazione viene usata per creare valore, non solo per rivendicarlo, accade qualcosa di più profondo: si costruisce capitale relazionale. Fiducia. Reputazione. Disponibilità futura.

Ed è questo, nel lungo periodo, il vero vantaggio competitivo.

Perché i migliori negoziatori non sono quelli che “strappano” di più una volta sola, ma quelli che vengono richiamati al tavolo, ancora e ancora.

La negoziazione non è l’arte di vincere contro qualcuno. È la capacità di costruire soluzioni migliori di quelle inizialmente visibili.