Secondo Wikipedia, “La cultura organizzativa è il comportamento degli esseri umani all’interno di un’organizzazione e il significato che le persone attribuiscono a tali comportamenti”.

La cultura di un’azienda o di una funzione è semplicemente ciò che la maggior parte dei dipendenti fa la maggior parte del tempo.

Non puoi spingere un’organizzazione ad adottare nuovi valori o nuove pratiche e sperare che si attivino con successo, senza cambiare la cultura. Man mano che le persone comprendono i nuovi valori e implementano le pratiche, iniziano a spostare la cultura nella direzione desiderata. Ma l’adozione dei valori e delle pratiche deve raggiungere una massa critica prima che la cultura sia cambiata in modo permanente e prima che la nuova cultura possa offrire ciò che desideri che fornisca. Raggiungere quella massa critica richiede un impegno concertato e mantenerla richiede un’attenzione costante.

E se parliamo della funzione vendite, hai una cultura di vendita? Oppure l’unica cultura che a te interessa è: vendere, vendere, vendere e ancora vendere? Qual è la tua cultura di vendita? Ne hai almeno una?

Sento spesso, dai responsabili delle vendite, la necessità di una “cultura di vendita”, ma spesso non sanno veramente quale sia la loro cultura di vendita o come crearne una.

Suggerirei che ci sono modi per determinare se la tua cultura di vendita è presente e sana. Eccone alcuni per iniziare:

1. Stabilire aspettative chiaramente definite e comprese da tutti

Quando tutti comprendono le aspettative, è molto più probabile che la tua organizzazione ottenga il successo.

2. Assicurati che tutti “parlino la stessa lingua”.

Una cultura di vendita non può prosperare se i manager hanno etichette diverse per le attività di vendita quotidiane, come i sistemi di gestione degli elenchi di account, riunioni di focus individuali, ecc.

3. Assicurati che TUTTI i sales manager coinvolti nelle vendite stiano “suonando lo stesso campanello”.

In altre parole, sono tutti sullo stesso spartito alla stessa pagina nella definizione di ciò che dovrebbe essere la cultura della vendita. Non puoi avere un manager che si concentra su attività tattiche a breve termine e un altro manager che si concentra su attività strategiche a lungo termine. Soprattutto se l’obiettivo della maggior parte delle aziende è fare entrambe le cose.

4. Obiettivi, missioni e valori devono essere allineati

Allinea i tuoi obiettivi, assicurati che tutti conoscano esattamente la missione ei valori fino al punto in cui diventano i valori di tutti.

5. Tutti, manager e venditori allo stesso modo, devono andare nella stessa direzione con l’obiettivo finale in mente

E questo obiettivo deve essere discusso costantemente nelle conversazioni quotidiane.

Se potessi identificare una parola che descrive un modo per creare una cultura di vendita di successo e continua, sarebbe COERENZA.

5+1) Tutti i responsabili alle vendite hanno chiara la proposta di valore della loro azienda oppure vendono prodotti e basta?

La proposta di valore della tua azienda è probabilmente l’elemento più importante della tua messaggistica di vendita complessiva. Una proposta di valore spiega, ai potenziali clienti, perché dovrebbero fare affari con te piuttosto che con i tuoi concorrenti e rende i vantaggi dei tuoi prodotti o servizi chiari fin dall’inizio.

Sfortunatamente, molte aziende seppelliscono la loro proposta di valore in parole d’ordine o slogan banali e privi di significato, oppure non si preoccupano di metterla in evidenza sul loro sito e nelle loro campagne di comunicazione oppure non capiscono affatto di cosa si tratta!

Che cos’è una proposta di vendita unica?

In poche parole, la tua proposta di vendita unica è ciò che rende la tua attività diversa da tutti gli altri nel tuo mercato. Una proposta di vendita unica e forte può aiutarti ad attrarre e trattenere i clienti ea ridurre l’abbandono dei clienti.

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Grazie e Buona Giornata

Loris Comisso