Perché inseguire il fatturato non significa saper competere

Rivignano Teor, 11 novembre 2025. Per anni, nel tessuto imprenditoriale italiano, si è confuso il concetto di fatturato con quello di competitività. Un errore sistemico che oggi presenta il conto.
Crescere nei numeri non significa essere più forti, e l’aumento dei ricavi non coincide con un miglioramento della posizione strategica sul mercato.
La verità è che molte imprese italiane non hanno imparato a competere: hanno solo imparato ad adattarsi.

Il paradosso del fatturato senza valore

Negli ultimi anni, i bilanci di molte aziende mostrano una contraddizione evidente: il fatturato cresce, ma la marginalità si assottiglia.
Questo accade perché il mercato viene affrontato con una logica tattica, non strategica. Si reagisce, non si guida.
Si inseguono bandi, agevolazioni e opportunità temporanee, anziché costruire modelli competitivi fondati su studio del mercato, visione commerciale e capacità negoziale.

Il risultato? Un sistema produttivo reattivo ma non proattivo, capace di adattarsi al contesto, ma incapace di influenzarlo.
In molte imprese, la vendita si è trasformata in una gara a chi concede di più. Lo sconto è diventato lo strumento preferito — e più distruttivo — di una competitività apparente.

L’assistenzialismo che indebolisce

In troppi settori, l’Italia è rimasta prigioniera di un modello “assistito”, dove l’obiettivo è sopravvivere più che evolversi.
Contributi pubblici, incentivi, commesse istituzionali hanno rappresentato per anni un ossigeno indispensabile, ma anche una trappola: hanno congelato la cultura del rischio, dell’innovazione e della negoziazione strategica.

La vera competitività, invece, nasce da tutt’altro: strategia commerciale, visione di lungo periodo, disciplina negoziale e difesa del valore.
È la capacità di dire “no” quando il prezzo richiesto non riflette il valore offerto. È l’intelligenza di saper gestire la pressione del cliente senza svendersi.

La Scossa di Fine Anno: i Webinar di Loris Comisso sulla Negoziazione Strategica

Per rompere questo schema, Loris Comisso – formatore e consulente strategico di Business Formula – ha lanciato una serie di webinar di fine anno dedicati alla negoziazione strategica, con l’obiettivo di riportare la cultura del valore al centro delle trattative commerciali.

📅 21 Ottobre 2025 – “Lo Sconto è il Tuo Nemico”

Come smettere di regalare margini e iniziare a negoziare con strategia.

“Ogni volta che concedi uno sconto senza strategia, non stai chiudendo un affare: stai scavando la fossa ai tuoi margini.”

📅 19 Novembre 2025 – “La Paura di Perdere la Trattativa”

L’emozione che ti fa regalare margini e come ribaltarla a tuo favore.

“La paura di perdere porta a decisioni irrazionali. Ma il coraggio di dire no costruisce rispetto e valore percepito.”
Un appuntamento fondamentale per chi vuole imparare a trasformare la paura in lucidità, e la pressione in potere negoziale.

👉 Iscriviti ora al webinar del 19 novembre 2025:
loriscomisso.it/webinar-la-paura-di-perdere-la-trattativa/

By Local Press Office