Daniel Kahneman, nel suo celebre libro “Pensieri lenti e veloci”, ci insegna una verità potente: non negoziamo solo con le parole, ma con il nostro cervello.
Ogni trattativa è una danza tra due sistemi di pensiero:
👉 Sistema 1: rapido, istintivo, emotivo. È quello che ci fa decidere “a pelle”.
👉 Sistema 2: lento, riflessivo, razionale. È quello che analizza, calcola, valuta.
Il negoziatore vincente sa quando fidarsi dell’intuito e quando attivare la logica.
⚡ I Bias che Distorgono le Trattative
Il cervello umano non è un computer perfetto. È pieno di scorciatoie mentali (bias cognitivi) che, se ignorati, ci fanno commettere errori fatali:
- Effetto Ancora ⚓: il primo numero sul tavolo influenza tutta la trattativa.
- Avversione alla perdita ❤️: temiamo di perdere più di quanto desideriamo vincere.
- Illusione della comprensione 🤯: pensiamo che tutto fosse prevedibile… solo dopo che è successo.
Essere consapevoli di queste distorsioni ci rende negoziatori più lucidi e leader più efficaci.
💡 Lezioni Pratiche per il Negozziatore
- Decidi quando parlare per primo: la prima ancora può guidare tutta la negoziazione.
- Riconosci le emozioni in gioco: la logica convince, ma le emozioni decidono.
- Prenditi pause strategiche: il Sistema 2 ha bisogno di tempo per ragionare.
🚀 Conclusione
La negoziazione non è solo scambio di informazioni: è gestione dei pensieri rapidi ed emozionali, guidati da una mente capace di fermarsi e ragionare.
Allenare il proprio cervello significa diventare non solo bravi venditori o leader, ma veri architetti delle decisioni.
#Negoziazione #Leadership #BiasCognitivi #DecisionMaking #CrescitaProfessionale
Cerca
Articoli collegati
Introduzione: Il Silenzio Assordante del "Ci Penso" [...]
Quando il cliente dice “non ho budget”, [...]
Perdere un’opportunità per colpa di un testo [...]
Il venditore star senza sistema è una [...]
Se devi inseguirli ogni giorno, significa che [...]