Il venditore star senza sistema è una bomba a orologeria. E tu hai in mano il timer.

A cura di Loris Comisso – Direttore Vendite & Architetto di Sistemi Commerciali Replicabili

🧠 Il mito del “campione intoccabile”

C’è una frase che sento troppo spesso nelle aziende:

👉 “Lui è il nostro miglior venditore. È l’unico che ci tiene in piedi.”

Sembra un complimento.
In realtà è una minaccia nascosta.

Perché se tutto il tuo reparto commerciale dipende da un singolo, non hai un reparto.
Hai una dipendenza. E ogni dipendenza prima o poi… presenta il conto.

🎯 Se non sai come chiude, non è una risorsa. È un rischio.

Spesso l’imprenditore (o il manager) si innamora del risultato:

  • “Ha chiuso 300.000 € da solo.”

  • “È sempre il primo a fatturare.”

  • “I clienti lo vogliono solo con lui.”

Fantastico.

Ma se io ti chiedo:
Come li ha chiusi? In quante fasi? Con che margine? Qual era la fonte del lead? Che metodo ha seguito?
…tu sai rispondere?

Se no, allora non stai gestendo un venditore.
Stai inseguendo una leggenda personale, che non puoi replicare, né trasferire.

⚠️ Il venditore top senza sistema è una mina vagante

Ecco perché il venditore “star” fuori controllo è una minaccia più che un asset:

  • Tiene in ostaggio i clienti, che non hanno relazione con l’azienda ma con “lui”.

  • Detta le condizioni: orari, trattative, priorità.

  • Ignora i processi, perché “tanto lui chiude”.

  • Non condivide know-how, perché vive in una logica individualista.

Il giorno che se ne va (e prima o poi succede), ti lascia un buco che non sai colmare.

E allora sì, esplode. In faccia a te.

🧨 La realtà è questa: se non puoi sostituirlo, il problema non è lui. Sei tu.

Un venditore straordinario, in un’azienda sana, è:

  • Un booster,

  • Un mentore,

  • Un traino.

Non un centro di potere parallelo.

🎯 Il suo valore va estratto, strutturato e messo a sistema, perché:

  • Altri possano imparare,

  • Il processo sia replicabile,

  • Il risultato sia sostenibile nel tempo.

👉 Il talento non va idolatrato. Va integrato.

🔁 Il problema non è il top performer. È la cultura che lo isola

Quando il venditore migliore:

  • non condivide,

  • non si fa monitorare,

  • non accetta confronto,

  • non partecipa ai processi…

…il problema non è il suo ego.
È che nessuno ha costruito un sistema aziendale più forte del singolo.

Una vera direzione vendite:

  • Fa emergere le best practice,

  • Le trasforma in standard,

  • Le diffonde nel team,

  • E se serve… ridimensiona chi non si integra.

🔧 Come trasformare il talento in asset replicabile

✅ 1. Documenta il processo del top performer

Affianca. Osserva. Mappa.
Cosa fa? Quando lo fa? Come risponde alle obiezioni? Che parole usa? Che sequenza segue?

Trasforma l’intuito in metodo codificato.

✅ 2. Integra il talento nel sistema

Non si tratta di “normalizzare” il campione, ma di spingerlo a contribuire alla struttura comune:
strumenti, script, CRM, flussi.

Se non accetta, non è un team player. È un freelancer in incognito.

✅ 3. Costruisci una cultura dove il valore è la squadra

Il talento individuale ha senso solo se porta risultati condivisi e scalabili.

Fai in modo che il sistema premi:

  • chi condivide,

  • chi forma gli altri,

  • chi eleva il team.

🧭 Una regola da direttore vendite vero

Un venditore che chiude tanto, ma non sai perché,
non va premiato. Va studiato, strutturato e allineato.

Perché il talento senza controllo è rischio.
Il talento inserito in un sistema è patrimonio.

E tu, come manager o imprenditore, hai il dovere di trasformare i numeri in cultura.

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