Se devi inseguirli ogni giorno, significa che non ti stavano cercando

A cura di Loris Comisso – Direttore Vendite & Architetto di Sistemi Commerciali Predittivi

🎯 Premessa: chi cerca clienti tutti i giorni… non li ha mai davvero trovati

So che può sembrare controintuitivo. Anni di “motivazione commerciale” ci hanno insegnato che bisogna:

  • “uscire a cercare clienti”,

  • “alzare il telefono”,

  • “bussare a tutte le porte”.

E attenzione: non sto dicendo che queste azioni siano inutili.
Sto dicendo che se il tuo unico modello di vendita è inseguire, sei fuori tempo massimo.

👉 Il vero salto, oggi, non lo fa chi corre dietro ai clienti. Lo fa chi si fa trovare da quelli giusti.

🧨 Il problema non è la quantità di azioni. È la qualità della direzione

In tanti oggi fanno tanto rumore commerciale ma con poca strategia:

  • pubblicano contenuti a caso,

  • sparano offerte su LinkedIn,

  • contattano liste fredde senza criterio,

  • spendono budget pubblicitari sperando in una pioggia di lead.

E poi si lamentano:
📉 “I clienti non rispondono…”
📉 “Si fanno fare il preventivo e poi spariscono…”
📉 “Tanti contatti ma pochi veramente interessati…”

La verità è che non serve più fare tanto. Serve fare giusto.

🧠 Da vendite “push” a vendite “pull”: il nuovo mindset commerciale

Il vero cambiamento di mentalità è semplice quanto rivoluzionario:

❌ Smetti di inseguire chiunque
✅ Inizia ad attrarre chi è già predisposto a comprare da te

Questo significa abbandonare la logica da venditore a caccia e assumere quella da azienda magnetica, che sa:

  • chi è il suo cliente ideale,

  • dove intercettarlo,

  • cosa deve vedere, leggere o ascoltare prima di decidere,

  • come posizionarsi come guida, non come fornitore tra tanti.

🎯 Il cliente ideale non va convinto a forza. Va riconosciuto e preparato.

📊 Il segreto è nel pre-posizionamento

Nel mio lavoro con le aziende, la svolta avviene quando introduco il concetto chiave del pre-posizionamento commerciale:

  • Cosa sa di te il cliente prima che vi parliate?

  • Qual è la sua percezione del tuo valore prima di ricevere un’offerta?

  • Quante delle sue obiezioni puoi anticipare prima che le ponga?

🎯 Vendere non è convincere. Vendere è confermare una decisione già in incubazione.

Ecco perché chi struttura un funnel intelligente vende meglio, più velocemente, con margini più alti.

🔧 Come si smette di cercare clienti e si inizia ad attrarre

✅ 1. Definisci il tuo cliente ideale (davvero)

Non “chiunque abbia budget”.
Ma chi è allineato al tuo valore, al tuo metodo, al tuo modo di lavorare.
Chi ti riconosce come guida e non ti tratta come commodity.

✅ 2. Costruisci contenuti mirati, non contenuti generici

Parla esattamente a quella tipologia di cliente.
Anticipa i suoi dubbi. Rispondi prima che chieda.
E fallo nei canali dove lui è attivo, non dove ti fa comodo esserci.

✅ 3. Crea un funnel commerciale che filtri e qualifichi

  • Non serve avere 100 lead al mese.

  • Serve averne 20 che arrivano pronti, informati, predisposti.

  • Crea un processo che educa, seleziona, e solo alla fine propone.

✅ 4. Posizionati come soluzione, non come alternativa

Se il tuo cliente pensa “sto scegliendo tra te e altri 3”, hai già perso metà del margine.
Il cliente ideale deve pensare:
👉 “O lavoro con te… o continuo ad avere il problema.”

🔄 Il funnel non è un file Excel. È la tua strategia commerciale in azione

Non basta avere un form sul sito.
Un funnel di vendita efficace è un sistema intelligente che guida i clienti lungo 5 stadi fondamentali:

  1. Attenzione → mi accorgo di te

  2. Interesse → inizio a capire che potresti aiutarmi

  3. Valutazione → approfondisco il tuo metodo e la tua affidabilità

  4. Decisione → mi metto in contatto, chiedo

  5. Azione → acquisto (o prenoto una sessione, o firmo il contratto)

👉 Se la tua azienda non presidia questi stadi, è normale dover rincorrere ogni mese i clienti “nuovi”.

💬 Conclusione: se cerchi clienti tutti i giorni… c’è qualcosa che non funziona

Non fraintendere: la vendita resta una disciplina attiva.
Ma chi insegue tutto e tutti, dimostra di non aver ancora costruito il proprio valore percepito.

“I clienti giusti non vanno inseguiti.
Vanno attratti da chi sa esattamente cosa sta facendo.”

📌 Se vuoi vendere di più, smetti di cercare.
Inizia a costruire un sistema in cui sono i clienti giusti a cercare te.

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🎯 “Chi vende con metodo guida il mercato. Chi rincorre…si stanca prima di arrivarci.”

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