Il CRM non è un foglio Excel in abito da sera: è lo specchio della tua strategia (o della sua assenza)

A cura di Loris Comisso – Direttore Vendite, Formatore Strategico, Business Designer

🎯 Premessa: hai davvero un CRM… o solo un file che sa mentire bene?

Ogni volta che entro in un’azienda e chiedo:
“Avete un CRM?”, la risposta è quasi sempre:
👉 “Certo! Usiamo [inserire nome di piattaforma famosa]…”

Ma alla domanda successiva:
“È aggiornato, utilizzato, misurato?”, cala il silenzio. Oppure partono le scuse.

E sai qual è la realtà?
Il 70% delle PMI che “usano un CRM” in realtà lo subiscono.
Lo trattano come un registro passivo, un foglio presenze 2.0, o peggio: un cimitero di nomi e trattative scadute.

⚠️ Se il tuo CRM non è uno strumento vivo, è un archivio morto

Il CRM è uno strumento strategico, non un raccoglitore di schede cliente.

Non è un diario personale.
Non è un alibi in riunione.
Non è un database da sfogliare quando hai mezz’ora libera.

È la tua centrale operativa di vendita.
Se non lo aggiorni con metodo, non stai vendendo: stai mentendo.

🧠 Perché il CRM è così odiato dai commerciali?

Perché è mal gestito dai manager.
Punto.

Il problema non è “il CRM non piace ai venditori”.
Il vero problema è:

  • Nessuno ha spiegato perché usarlo,

  • Nessuno ha definito come usarlo,

  • Nessuno lo collega a processi misurabili,

  • Nessuno lo integra con obiettivi reali di pipeline.

Così il CRM diventa un adempimento burocratico, non uno strumento per fare strategia commerciale.

🚫 I segnali che il tuo CRM è solo un falso testimone

  1. Ci sono trattative aperte da 280 giorni.
    Se hai opportunità “vivi-morte-schiacciate” che nessuno aggiorna da mesi… non è uno strumento: è fiction.

  2. Tutti i lead sono in stato “interessato”.
    Nessuno qualifica. Nessuno disqualifica. Nessuno decide. Il CRM è un mare piatto dove nulla si muove.

  3. Nessuno lo apre… tranne prima della riunione.
    Il CRM come teatro delle apparenze: si aggiorna per non fare brutta figura, non per vendere meglio.

  4. Non si usa per fare forecast.
    Il dato è manipolato, inconsistente o inaffidabile. Si fa il forecast “a naso”, ignorando lo strumento.

🔄 Il CRM serve a vendere, non a compilare

Un CRM ben usato ti permette di:

✅ Vedere l’avanzamento reale delle trattative,
✅ Capire dove si bloccano i deal (e perché),
✅ Pianificare le attività su base strategica,
✅ Prevedere il fatturato a 30/60/90 giorni,
✅ Intervenire dove serve, quando serve.

In assenza di tutto questo, il CRM è solo una finta mappa di un territorio sconosciuto.

💣 Il vero colpevole non è il venditore. È il manager che non guida.

Se i venditori non usano il CRM, non è perché sono pigri.
È perché nessuno:

  • Ha disegnato un processo semplice e utile,

  • Ha costruito dashboard leggibili e focalizzate,

  • Ha spiegato come il CRM li aiuta a chiudere più contratti (non solo a compiacere il capo),

  • Ha integrato il CRM nei ritmi di vendita, nelle riunioni, nei feedback e nelle strategie.

👉 Se il CRM è un peso, non è colpa del software. È colpa della direzione commerciale.

🔧 Come trasformare il CRM da zavorra a booster commerciale

✅ 1. Riparti dal processo di vendita

Il CRM deve riflettere esattamente le fasi reali della trattativa. Non devono esserci etichette vaghe o categorie “fantasma”.

✅ 2. Allinea il CRM agli obiettivi

Ogni campo, ogni attività, ogni pipeline deve servire a rispondere a una domanda:
“Come ci aiuta questo strumento a vendere meglio?”

✅ 3. Forma il team con casi reali

Non fare training tecnico. Fai formazione sul processo, usando trattative vere, dati veri, clienti veri.
👉 Il CRM deve diventare alleato del commerciale, non nemico.

✅ 4. Collega bonus e performance all’utilizzo intelligente del CRM

Se il venditore non aggiorna il CRM, non sta lavorando. E quindi non merita bonus.
Includi KPI legati a comportamenti tracciabili, non solo al fatturato finale.

📣 Conclusione: il CRM dice la verità. Se tu glielo permetti.

👉 Il CRM è come una macchina da Formula 1:
Se la usi come un carrello della spesa, il problema non è il volante. Sei tu.

👉 Se vendere è una scienza, il CRM è il laboratorio.
Ma se lo lasci chiuso e impolverato, non stai facendo strategia: stai sperando.

💬 E allora chiediti:
“Il mio CRM mi aiuta a decidere… o mi aiuta solo a far finta che sia tutto sotto controllo?”

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🎯 “Chi controlla il CRM, controlla il mercato. Chi lo subisce…rincorre le occasioni perse.”

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