Se la tua rete vendite non funziona, forse serve meno assunzioni e più leadership

A cura di Loris Comisso – Direttore Vendite & Stratega di Sistemi Commerciali Replicabili

🧨 Il mito da sfatare: “Serve un altro venditore”

Succede spesso. Il fatturato è sotto le attese. I clienti non arrivano. Le trattative non si chiudono.
La diagnosi tipica dell’imprenditore medio?
👉 “Servirebbe un altro venditore.”

Falso.

Nella mia esperienza, dopo 25 anni di lavoro con centinaia di aziende, posso dirlo con chiarezza:
🔴 Il problema non è il commerciale.
🔴 Il problema è come viene guidato, formato e messo in condizione di vendere.

📍 Il vero collo di bottiglia: tu, al vertice

È scomodo da sentire, ma è la verità.
Se la tua rete vendite non performa, è perché manca leadership. Processo. Direzione. Visione.
Non puoi chiedere a un commerciale di fare miracoli se non gli hai dato strumenti, obiettivi chiari e metodo.

Ecco cosa accade spesso:

  • I venditori vanno “a braccio”, ognuno con uno stile personale;

  • Non esistono processi condivisi, né fasi di vendita standardizzate;

  • I risultati sono monitorati solo a fine mese, non per step intermedi;

  • Le riunioni sono emotive, non analitiche: “dai ragazzi, bisogna spingere!”

  • L’unico KPI è il fatturato, ma nessuno sa come si costruisce quel risultato.

🔥 E tu ti chiedi perché non si vende?

🧠 Chi guida le vendite deve guidare, non inseguire

La tua squadra commerciale ha bisogno di un architetto del processo, non di uno che grida “datevi da fare!” alla fine del trimestre.

Un venditore, da solo, può essere:

  • brillante,

  • persuasivo,

  • motivato.

Ma se il contesto è confuso, le priorità cambiano ogni settimana e nessuno ha definito un metodo…
non basta.

🎯 La vendita è una funzione aziendale, non un’arte marziale.
E come ogni funzione, va progettata, misurata, ottimizzata.

📊 I 5 segnali che il problema non è il commerciale (ma chi lo guida)

  1. Hai turnover alto nel team vendite.
    Se tutti “non vanno bene”, il problema non sono loro. È il sistema.

  2. Ogni venditore lavora in autonomia totale.
    Non c’è standardizzazione. Nessuna visione comune. Nessun allineamento.

  3. Non esistono KPI di processo.
    Misuri solo quanto vendono, ma non quali azioni fanno per vendere.

  4. Le strategie cambiano a ogni emozione.
    Un giorno focus sui nuovi clienti, il giorno dopo su up-sell. Poi offerte pazze.
    Il caos è la norma.

  5. La formazione è occasionale (quando va bene).
    Nessun percorso di crescita. Nessuna cultura di vendita condivisa. Solo… pressione.

🔁 Il vero cambiamento parte dalla guida

Se vuoi un team vendite che performi, non servono 5 venditori in più. Serve una guida in più.

E quella guida sei tu.

  • Tu definisci la cultura.

  • Tu costruisci (o non costruisci) il metodo.

  • Tu scegli se fare sales management… o solo gestione numeri.

Il tuo reparto vendite è lo specchio della tua leadership.
Se il riflesso non ti piace, non cambiare lo specchio. Cambia approccio.

🚀 Da dove ripartire (seriamente)

✅ 1. Mappa il tuo attuale processo di vendita

Hai un processo condiviso o vendi “a istinto”?
Ogni vendita deve passare per fasi precise: contatto → qualificazione → proposta → negoziazione → chiusura.

✅ 2. Costruisci KPI di processo, non solo di risultato

Misura quanti lead vengono generati, quanti appuntamenti fissati, quante proposte inviate, quanto tempo ci metti a chiudere.
Solo così puoi agire prima del disastro.

✅ 3. Forma in modo continuo

I tuoi venditori sono esposti ogni giorno a rifiuti, obiezioni, concorrenza spietata.
Non basta motivarli. Va costruita una cultura commerciale solida.

✅ 4. Guida con metodo, non con emozione

I venditori non hanno bisogno di essere “scossi”.
Hanno bisogno di essere guidati, formati, ascoltati e responsabilizzati.

💬 Conclusione: hai davvero bisogno di un altro venditore…

…o devi solo imparare a gestire meglio quelli che hai?

Il tuo team non ha bisogno di eroi.
Ha bisogno di un leader commerciale lucido, coerente e con una visione.

Se vuoi, posso aiutarti a:

  • analizzare il tuo sistema vendite,

  • progettare un modello replicabile,

  • trasformare i tuoi commerciali da “bravi ragazzi” a macchine da conversione strategica.

📩 Scrivimi su www.loriscomisso.it o candidati al mio Check-Up Commerciale Strategico.

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