Raggiungere risultati commerciali rilevanti non è semplice e non tutti riescono a farlo.

Questo perché contribuiscono molteplici elementi per sviluppare la capacità realizzativa, come i talenti, l’istruzione, l’educazione, la formazione, i genitori, gli in­segnanti e, a volte, il tempismo; essere al posto giusto al momento giusto.

Ma non basta.

Nel successo o insuc­cesso, giocano anche altri fattori, spesso sottovalutati: il proprio carattere e quello delle altre persone, le relazioni con gli altri, la capacità di co­municare, la resilienza alle avversità, la determinazione, la perseveranza, la volontà e l’intelligenza.

Soprattutto i propri comportamenti.

Il tema della forza vendita è da sempre sotto i riflettori per almeno due motivi:

1) è la funzione aziendale che rappresenta la benzina della macchina aziendale e senza benzina la macchina non va avanti.

2) E poi perché ha come asset principale le risorse umane, le persone.

È nelle persone e nei comportamenti disfunzionali dei venditori, che si giocano le 4 sfide della Forza Vendite, che ti invito a scoprire nelle prossime righe.

Cosa sono i Comportamenti Disfunzionali della Forza Vendita?

Sono comportamenti non conformi  alle regole/norme organizzative  ed alla cultura di un’azienda o che non seguono regole morali.

Sempre che un’organizzazione sia consapevole della propria cultura, che abbia delle norme di riferimento e chiarezza nei propri valori.

Perché già così abbiamo scartato una buona percentuale di aziende che non sanno nemmeno dove vivono se non nel eterno, ripetitivo e rigido mondo del: PRODURRE fine a se stesso.

Fare fare fare fare e ancora fare.

I comportamenti disfunzionali possono minacciare il  benessere dell’azienda, dei suoi  membri e, in generale, dei suoi stakeholders.

Ne esistono di 3 tipi fondamentali:

• VERSO L’ORGANIZZAZIONE. Ad esempio dire che “lavorava da casa” anche se in realtà non lavora affatto. Di questi tempi può essere di moda…Oppure usare in modo improprio le ricevute di spese per ottenere un rimborso superiore ai costi sostenuti. Questa una strategia vecchia…
• VERSO I COLLEGHI. Ad esempio, scaricare a un collega un cliente che non ci va a genio…Oppure parlar male di un collega per metterlo in cattiva luce
• VERSO I CLIENTI. Ad esempio, vendere ai clienti i prodotti più costosi anche se non in linea con i loro bisogni…Oppure raccontarla ai clienti enfatizzando troppo i vantaggi delle soluzioni che si propongono e omettere gli aspetti negativi. Una sorta di tornacontismo esasperato

Le conseguenze possono essere molto negative:

• Perdita di reputazione individuale e aziendale
• Perdita di clienti e di fatturato
• Dispute legali
• Deterioramento del clima di team o aziendale
• Calo di produttività o assenteismo

Molti dei comportamenti disfunzionali  sono una conseguenza di  caratteristiche individuali del  personale commerciale, ma queste  possono essere amplificate o indotte  dalle caratteristiche dell’ambiente  organizzativo in cui si lavora.

Ma allora quali sono le 4 sfide?

Propongo queste sfide come se fosse un libretto di istruzione.

 

La prima sfida è l’eco di comportamenti; persone che si occupano del mondo della vendita possono essere agitate, nervose del loro lavoro.

Oppure, hai presente, quelle che sembrano sempre sopraffatte dalle cose da fare che poi la scusa è che “NON HO MAI TEMPO” oppure “GUARDA, NE HO FIN SOPRA LA TESTA!”.

E ancora coloro che fanno sempre più fatica a comprendere le priorità o che vagano alla continua ricerca di comprendere cosa ci si aspetta da loro.

Sfida 1: COME RIDURRE LO STRESS?

• Verificare e chiarire le ambiguità legate al ruolo

Sempre più vediamo biglietti da visita altisonanti che neanche chi li possiede conosce il significato del ruolo che gli viene attribuito: account cosa vuol dire? sales cosa vuol dire? Manager cosa vuol dire?

Ma, soprattutto cosa si aspetta l’azienda da quel ruolo? Cosa è fattibile?

• Fornire al team di vendita priorità chiare e supportare le persone nell’individuare priorità individuali

Se il responsabile commerciale, l’unico stimolo che da è comunicare che “Dobbiamo vendere di più” oppure che “I risultati del trimestre non sono stati all’altezza” oppure che “Non dobbiamo più sbagliare”…

Sapete, ogni volta che sento queste frasi, io penso “Meno male che ce l’ha detto. Se non c’era lui come avremmo fatto…” 

Non dico di fare un discorso motivazionale alla Al Pacino in “Ogni Maledetta Domenica” ma, quanto meno delineare le priorità e individuare quelle individuali da trasmettere e poi spiegare come fare e cosa fare…quello sì

• Ridurre la complessità informativa selezionando le informazioni da trasferire alla rete

Un altro aspetto che mette pressione alle prestazioni è la sfida, legata allo spirito competitivo.

Persone, che compongono il team di vendita, per cui è importante svolgere il compito meglio degli altri o addirittura che amano la sfida ad ogni costo con gli altri…perché qualcuno vince e qualcuno perde.

Spesso queste persone arrivano al punto di impegnarsi solo se in concorrenza con le altre persone, meglio se sono loro colleghi.

Certo che il team leader non è da meno.

Qua troviamo capi che confrontano spesso i risultati dei venditori con gli altri venditori o distribuisce riconoscimenti in funzione dei risultati di vendita ottenuti ma, comparati con gli altri.

Competitivo è chi competitivo lo fa.

Senza dimenticare quelle aziende che fanno ancora le classifiche mondiali del top performer della vendita o il campione mondiale della classifica premiato il suolo pubblico davanti a tutti i colleghi…

La Sfida 2: COME FARE IN MODO CHE LA COMPETITIVITÀ NON GENERI EFFETTI CONTROPRODUCENTI?

IN PARTICOLARE, COME INCENTIVARE LA COOPERAZIONE PIUTTOSTO CHE LA COMPETIZIONE?

• Progettare compiti collaborativi e collegiali da eseguire in gruppo o progetti da sviluppare in sottogruppi

In questo caso innanzitutto meglio evitare il pensiero comune che alcuni commerciali hanno sul fatto che un cliente sia proprietà privata del commerciale stesso, visto che ha seguito e costruito la relazione.

Lo Ritengo un delirio commerciale.

I clienti non sono proprietà di nessuno se non di se stessi. Ben che vada sono una conquista dell’azienda e il commerciale li ha gestiti.

Altri aspetti per evitare di innescare la sfida fra commerciali:

• Cercare di non attribuire compiti esclusivi tra venditori per evitare che la scarsità di opportunità faccia scattare la concorrenza
• Condividere in team le informazioni per promuovere la collaborazione fra le persone e le opportunità per imparare
• Formare team nel limite del possibile diversi a livello di istruzione, esperienze, competenze, caratteri, ecc. La diversità è un’opportunità
• Gestire i feedback e i colloqui di valutazione delle prestazioni minimizzando i confronti diretti.
• Selezionare persone con un forte orientamento al risultato ma, con attitudine alla collaborazione
• Investire tempo nella creazione dell’identità del team, costruendo legami fra le persone e sviluppando il senso di appartenenza.
• La monotona distribuzione delle provvigioni può lasciare spazio a sistemi di ricompensa che si appoggiano anche su risultati collettivi, su attività fatte insieme o su comportamenti individuali virtuosi che promuovono la collaborazione.

SFIDA 3: COME FARE IN MODO CHE UN SISTEMA DI CONTROLLO NON GENERI RISULTATI NEGATIVI?

CRM, il cruccio dei commerciali, che si rifiutano di compilare perché “SI PERDE TEMPO…” anche se in realtà si sentono sotto sotto CONTROLLATI.

…oppure commerciali che rifiutano di firmare il “Patto di non concorrenza”.

Non è raro trovare questi 2 inghippi nelle organizzazioni.

E allora cosa fare?

• Prestare maggiore attenzione al COME usare il sistema e non il compilare COME unico risultato da raggiungere.
• Puntare sulla gestione delle relazione con il collaboratore commerciale per contenere i meccanismi di difesa e comportamenti che scansano la responsabilità.
• Ingaggiare e coinvolgere il singolo venditore nel processo di analisi quando si tratta di identificare le cause di una mancata performance, sia quando si tratta di intraprendere azioni di miglioramento. Meglio se dicono loro cosa non è andato come doveva andare e che siano sempre loro a identificare gli step di miglioramento individuale o di team.
• Fare attenzione alla TRASPARENZA, all’essere IMPARZIALI e OGGETTIVI, in tal senso prestare attenzione anche all’equità percepita. Perché magari tu pensi di essere stato giusto ma, in realtà ciò che è stato percepito è esattamente il contrario.
• Riconoscere i meriti e dare feedback positivi. Niente complimenti ma feedback. Le persone devono sapere che sei stato utile.

SFIDA 4: PARLIAMONE…TRA TE E ME

E’ una provocazione ma, partendo dal presupposto che il pesce puzza sempre dalla testa possiamo risolvere questa sfida con un paio di domande intelligenti:

• Chi fa da modello di ruolo per i venditori?
• Quali esempio sono virtuosi e quali invece no?

D’altronde il dubbio più grande è spesso quello legato alla correttezza manageriale.

Per la serie il management dell’aziende nei confronti del gruppo sales:

• È sempre stato corretto nei confronti dei venditori o è sempre stato percepito tale?
• Riconosce i meriti e manifesta apprezzamento quando i sales lavorano bene?
• Utilizza criteri imparziali per valutare le prestazioni? O è al seguito degli YES man di turno?

Grazie e Buona Giornata

Loris Comisso