La competitività è un’opportunità

Oggi la concorrenza è davvero spietata, anche perché lo sviluppo del web ha moltiplicato offerte e opportunità rendendo il mercato complesso. Servono strategie efficaci, punti di riferimento chiari, tattiche precise. Se si vuole avere successo non si può improvvisare e non si può essere impreparati. 

Chi interpreta il ruolo di vendita, in tutte le sue declinazioni, deve imparare a  valorizzare il proprio ruolo per mezzo della ricerca dell’eccellenza nella gestione delle risorse a disposizione. Partendo dall’importanza del trasferire soprattutto il proprio valore di professionista e completando il proprio personale sviluppo di ruolo con un processo di vendita attualizzato e pragmatico per il contesto attuale. Restare al passo coi tempi.

Lo sanno bene agenti di commercio, sales manager, consulenti alla vendita, rappresentanti, responsabili e direttori commerciali di aziende grandi e piccole. Nessun, dotato di intelligenza, vuole diventare il leader di mercato del prezzo più basso. Una prigione fatta di numeri e quantità per vedere risultati solo accettabili.

Le qualità

Comunicazione, leadership, presa di decisioni, gestione priorità, relazioni interpersonali, la motivazione, il training, il budgeting, la remunerazione del venditori, creazione di una cultura della vendita, gestione operativa della rete, processo e profili on line del venditore sono i cardini dei contenuti. 

Perché un numero ridotto di venditori in ciascun settore riscuote un successo straordinario, mentre tanti altri ottengono risultati mediocri?

E soprattutto: Perché un cliente dovrebbe comprare da te?

Stimolare i clienti

E’ il punto di partenza di qualunque business vincente. Il driver commerciale per stimolare i nostri clienti a sceglierci, perché altrimenti, a parità di condizioni, vince sempre il prezzo più basso. Questo accade quando un prodotto o servizio non sono davvero unici e diversi fornitori possono offrire una soluzione simile.

La risposta a questo “Perché..”, la “Reason Why”, deve essere subito comprensibile e deve essere comunicata sempre. 

Chi si occupa in azienda della funzione di vendita, ha un’adeguata conoscenza di come funziona il prodotto o il servizio. Ma, spesso, lascia fuori“Perché” il nostro cliente dovrebbe avere un interesse per ciò che stiamo proponendo.

L’essere umano percepisce il valore come una differenza tra uno stato iniziale e uno stato successivo. Quello che propongo che differenza fa nella vita del mio cliente?

La Sfida

Oggi i commerciali professionisti, i venditori autorevoli, sono coloro che sanno “Vendere Valore “, in contrasto con la vendita basata solo sul prezzo. Il risultato, che ottengono, è chiudere affari con margini più elevati, godere di cicli di vendita più lunghi, conquistare una percentuale maggiore di vendite complementari e accrescere i  propri spazi sul mercato.

Una trattativa focalizzata solo sul prodotto o servizio ha come unico sbocco argomentare sul prezzo e concedere sconti crescenti, ripetuti nel tempo, per mantenere o conquistare i clienti.

Quale è il tuo elemento differenziante?

È un qualcosa che ti distingue dalla concorrenza e che attira il tuo cliente target.

Più precisamente, nel processo di comunicazione commerciale, la differenza tra il mondo del cliente SENZA la soluzione proposta e la situazione CON la nostra soluzione. La formula vincente è: Differenza = Valore

La differenza che fa per lui,  tra lo STATO PRESENTE e lo STATO FUTURO, indica dove il nostro cliente percepisce VALORE. La chiave nel processo di vendita è saper massimizzare il valore percepito. Perché se il valore percepito è superiore al valore pagato, il prezzo risulta relativo.

Una Master Class pratica, ricca di informazioni utili per i principianti e per i più esperti, con lo scopo di dare risposta alle seguenti domande:

• Come aumentare la tua percentuale di chiusure?
• Come chiudere le vendite prima?
• Come aumentare i margini?
• Come espandere le opportunità commerciali esistenti?

Argomenti della Master Class: 

• Il processo di vendita relazionale
• I performance driver della vendita
• I 6 principi di persuasione
• Strategie pratiche di negoziazione
• La gestione dei successi e degli insuccessi
• La responsabilità: rispondere personalmente dei risultati promessi al cliente.
• La competitività: affrontare la concorrenza senza lasciarsi intimidire con strumenti pratici. 
• Lo storytelling: forgiare relazioni profonde presentando una storia in cui il cliente è l’eroe e il venditore è la sua guida. 
• La diagnosi: individuare i problemi e le esigenze reali di una persona. 

Con la partecipazione Straordinaria di: PAOLO PUGNI

Che cosa rende un cv interessante? Sapere che i miei studi hanno spaziato dal liceo classico alla laurea in chimica industriale? O piuttosto che dopo esperienze nel settore tecnico, nella vendita e nel marketing ho intrapreso la carriera di consulente? Sapere che ho lavorato con multinazionali o che padroneggio inglese e francese? Può interessare se vi parlo delle mie esperienze nella formazione manageriale o invece interessa di più conoscere la mia professionalità nella vendita internazionale, di come aiuto le PMI a vendere all’estero avendo successo? Vi interessa sapere che ho pubblicato diversi libri? Che affidabilità posso assicurare dicendo che conosco l’approccio TOC per risolvere i problemi aziendali? Conoscere i miei blog nei quali condivido la mia esperienza nella vendita e nell’export è un fattore di credibilità? Che cosa ancora può esservi utile per fare si che vi fidiate di me? Che cosa dirvi di più se non visitare il mio sito personale paolopugni.it o il mio profilo Linkedin?

Alla fine non sono così speciale: aiuto le aziende ad incrementare le vendite, aprire canali di vendita all’estero, aumentare l’efficacia della forza commerciale; molti modi per ottenere maggiori profitti. Questi sono risultati che ho contribuito ad ottenere. Vi interessano?

Programma Master Class

• Dalle ore 08.30 Registrazione Partecipanti
• Dalle ore 09.00 alle ore 09.45 Colazione d’Affari
• Dalle ore 10.00 alle 11.30 1^ parte Master Class
• Dalle ore 11.30 alle 11.45 Coffee Break
• Dalle ore 11.45 alle ore 13.15 2^ parte Master Class
• Dalle ore 13.15 alle ore 14.20 Business Lunch
• Dalle ore 14.30 alle ore 16.30 3^ parte Master Class
• Dalle ore 16.30 alle ore 16.45 Coffee Break
• Dalle ore 16.45 alle ore 18.15 4^ parte con ospite
• Dalle ore 18.15 alle ore 18.30 Conclusioni e saluti

Fossa Mala

Via Bassi, 81, 33080 Fiume Veneto PN

GIORDANO MAZZI:

“Facile dire che è un evento azzeccato. Dovrebbe essere fatto nelle scuole perchè ferma la teoria, il sentito dire e, nel giro di poche ore, hai nella pratica il dietro le quinte di una storia di successo, di un protagonista. Loris Merita una platea ancora più ampia”

PUPI AVATI:

“Un format che riscopre il piacere dell’ascolto diretto, senza mediazioni. Solo così l’esempio diventa qualcosa di concreto, capace di far scoccare la scintilla della vera ispirazione”

MANUELA DI CENTA:

“Un’occasione straordinaria per fare il pieno di energia, ottimismo e fiducia nel futuro. È bello poter condividere la propria esperienza a 360°, con i successi ma anche le difficoltà: questo talk show è un momento importante per chi vuole fare del suo sogno, la sua realtà”

DINO MENEGHIN:

“Per essere un professionista migliore bisogna essere uomini migliori.
Questo evento forma gli uomini”

MASSIMO TAMMARO:

“Una grande opportunità per imparare! Io per primo non vedo l’ora di ascoltare le esperienze che verranno condivise per poter continuare a crescere”

GIANNA FRATTA:

“Vedere, ascoltare e sperimentare la versione di chi dirige e di chi fa squadra è il valore aggiunto di eventi di questo calibro”