I consumatori di oggi sono indipendenti, autonomi e informati; non vogliono che i venditori – o nessuno – dicano loro cosa fare o come pensare.

Invece, vogliono e apprezzano un’esperienza personalizzata e apprezzano un’azienda che rimanga fedele a ciò che sono, a ciò che fanno e a chi servono.

Usare frasi di vendita non così accattivanti o un linguaggio sbagliato, quando si incontrano potenziali clienti, riduce drasticamente le possibilità, non solo di ottenere un altro incontro ma, anche la buona riuscita della negoziazione stessa.

Ecco 12 frasi di vendita comuni da evitare o ristrutturare se vuoi concludere meglio e prima un affare.

• “Volevo solo fare il check-up”
• “Fidati di me”
• “Il prezzo è troppo alto, rispetto a che cosa?”
• “Non è affatto un problema”
• “Dovresti…”
• “Ovviamente…”
• “Non ho avuto tue notizie”
• “Onestamente …”
• “Non lo so/Non ci riesco/Non ho tempo/Non posso”
• “Può essere…”
• “Se questo rientra nel tuo budget …”
• “Posso inviarti maggiori informazioni?”

Tutte frasi di vendita prevedibili e cliché abusati

Usare cliché e frasi di vendita prevedibili non è il peggior peccato che puoi commettere. Che tu stia chiamando a freddo o inviando un’email di vendita, elimina le frasi di vendita abusate. Inizia la conversazione con qualcosa del tipo:

• “Ho visto il tuo commento su un post di LinkedIn e mi è venuta in mente la nostra conversazione.”
• “Ho notato che la tua azienda di recente [ha ospitato un evento, si è trasferita, ecc.]”
• “Ho capito che avrei potuto perdere qualcosa di importante…”

“Forse” è un’altra parola abituale e abusata, che fa sembrare i venditori impreparati e inconsapevoli. Se ti accorgi di usare “forse”, “forse”, “forse” o “probabilmente”, meglio far seguire sempre nella tua comunicazione un piano d’azione sicuro.

I primi cinque secondi, di qualsiasi riunione o presentazione col cliente, sono i più critici. Purtroppo, alcune di queste 12 frasi di vendita non così accattivanti tendono a venire fuori in quei primi secondi.

Per esempio,

“Quindi, volevo solo controllare e contattare la direzione”

“Quindi”, è una parola vuota di calorie

“Solo”, è una parola vaga che implica uno sforzo poco convinto

“Volevo”, volevi, che ne dici di quello che vogliono loro?

Vuoi essere un punto di riferimento di valore nelle vendite?

Le frasi inflazionate e socialmente abusate sono deboli e danneggiano la tua fiducia e reputazione nei confronti del cliente.

Usare, ad esempio, frasi di vendita che causano preoccupazione, rischi di stimolare sensazioni negative nel tuo potenziale cliente. Se in quel momento hai a disposizione un prodotto/servizio che si acquista di impulso stai sull’orlo del baratro.

Sapevi che la parola “onestamente” infonde effettivamente un senso di sfiducia nei confronti di chi parla?

Gli ascoltatori pensano inconsciamente che tu non sia onesto con loro sin dall’inizio, lo danno per scontato.

Anche frasi come “dovresti …” e “ovviamente” sono offensive e invadenti e fanno sentire i consumatori intrappolati e preoccupati. Il tuo compito è guidarli ed essere un leader, non spingerli verso una decisione. È importante essere fiduciosi nella tua capacità di aiutare il potenziale cliente. Persuadere è meglio che convincere o manipolare. Educare è meglio che insegnare.

Spesso durante gli incontri di training, l’argomento che viene fuori con insistenza è quello di trovare le giuste misure e strategie per migliorare le capacità realizzative di chi ha un ruolo di vendita.

Come concludere una vendita?

Una ricerca, che ho letto tempo fa, mostra che il 69% degli acquirenti ha affermato che i rappresentanti, gli agenti di vendita dovrebbero ascoltare di più le loro esigenze per rendere positiva la loro esperienza di vendita.

La classifica poi, dopo questo elemento citava:

• non essere invadenti (61%)
• fornire informazioni pertinenti (61%)
• fornisce informazioni in modo tempestivo (51%)
• fornisce una gamma di opzioni oltre la sua offerta commerciale (49%)
• ha a cuore il successo del progetto / impresa (45%)
• descrive in dettaglio i modi in cui possono aiutarmi ad avere successo (37%)

Gli acquirenti cercano interazioni personalizzate con le aziende con cui fanno affari e si aspettano che i loro rappresentanti di vendita imparino, comprendano e anticipino le loro esigenze. Tutto questo inizia e finisce con l’autenticità e aggirando le frasi di vendita comuni e abusate che non rappresentano la fiducia. In particolare con il vendere valore e non vendere prodotti a buon prezzo.

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Grazie e Buona Giornata

Loris Comisso