In vista della prima riunione di Donald Trump e Kim Jong-un nel 2018, i due aspetti fondamentali prima della negoziazione sono stati messi in luce, due questioni che tutti i negoziatori dovrebbero considerare prima di sedersi ad un tavolo.

Nel marzo 2018, il presidente degli Stati Uniti Donald Trump ha scioccato persino il suo personale della Casa Bianca quando ha rivelato di aver accettato un invito a incontrare il leader nordcoreano Kim Jong-un. Dopo mesi di insulti, schermaglie e minacce tra Trump e Kim, la notizia che i due leader avrebbero discusso della possibilità che la Corea del Nord smantellasse il suo programma nucleare è stata una gradita sorpresa per molti osservatori, temprata dal dubbio se potesse esserci per davvero una vera svolta .

In vista del previsto vertice del 12 giugno, le questioni logistiche hanno attirato almeno la stessa attenzione della sostanza e hanno messo in luce il valore per i negoziatori professionisti di dedicare tempo a riflettere su tali aspetti fondamentali della negoziazione.

Chi è presente al tavolo?

L’aspetto più insolito delle negoziazioni previste tra Stati Uniti e Corea del Nord è il fatto che Trump e Kim stessi hanno pianificato di essere al tavolo. Mai prima d’ora un presidente degli Stati Uniti seduto e il capo della Corea del Nord avevano negoziato di persona.

Dagli esempi di diplomazia a quelli di affari, i leader fanno una scommessa significativa (rischio…) quando si inseriscono direttamente e in prima persona nei colloqui di alto profilo.

Se i colloqui hanno successo, i leader possono prendersi il merito per un lavoro ben fatto. Ma la possibilità di essere accusati di trattative fallite motiva molti leader a delegare negoziazioni importanti. Inoltre, i leader in genere sanno poco delle questioni specifiche da negoziare. Non sono tuttologi.

Escludere i migliori leader può anche creare una preziosa leva negoziale.

“I negoziatori efficaci spesso lasciano deliberatamente l’autorità decisionale al di fuori della stanza”, il che consente loro forse di spingere per ulteriori concessioni in attesa di approvazione da “sopra”, scrive la professoressa Harvard Law School e la professoressa della Harvard Business School Guhan Subramanian in Negoziazione.

Posizione, posizione, posizione

Uno degli aspetti fondamentali in bilico nella negoziazione sulla riunione tra Stati Uniti e Corea del Nord è stato il luogo in cui si sarebbe svolta.

Durante la preparazione alla negoziazione, i negoziatori che valutano attentamente le loro opzioni di localizzazione possono influenzare notevolmente il processo e, in definitiva, il risultato.

I governi degli Stati Uniti e della Corea del Nord hanno ponderato numerosi fattori logistici e strategici nella scelta del luogo di incontro. Un aspetto significativo messo sul tavolo della decisione: gli aeroplani, di origine sovietica di Kim, vetusti, erano ritenuti incapaci di trasportarlo a più di qualche migliaio di chilometri dalla Corea del Nord, secondo il New York Times.  Questa limitazione sembrava escludere la possibilità che Kim viaggiasse negli Stati Uniti per colloqui.

Trump poteva volare nella capitale della Corea del Nord, Pyongyang?

Nelle trattative, viaggiare verso “la casa” della controparte dimostra la tua volontà di fare letteralmente il miglio in più (può essere considerata una concessione…).

Ti consente inoltre di osservare la tua controparte nel suo ambiente. Ma la parte in visita potrebbe non voler fare affari in “territorio nemico” e può essere visto come un segno di debolezza. Entrambe queste preoccupazioni hanno probabilmente portato l’amministrazione Trump a escludere una visita presidenziale in Corea del Nord.

Ecco il compromesso: campo neutrale per la negoziazione.

Con l’esclusione di entrambi i paesi di origine, i funzionari nordcoreani e statunitensi hanno preso in considerazione varie località neutrali. Negoziare su un territorio neutro può essere “il peggio di entrambi i mondi”, limitando la capacità dei negoziatori di conoscersi a vicenda e disturbare entrambe le parti. Tuttavia, una posizione neutrale spesso può essere il posto migliore per negoziare un conflitto grave perché elimina i problemi di stato e sicurezza.

A causa della loro relativa neutralità, diverse nazioni asiatiche sono emerse come opzioni di compromesso all’inizio dei colloqui, con Vietnam e Singapore come i principali contendenti. Nonostante la loro vicinanza alla Corea del Nord, la Cina e il Giappone sono stati esclusi a causa delle rispettive tensioni in corso con gli Stati Uniti e la Corea del Nord.

Un’altra opzione relativamente neutra era la zona demilitarizzata (DMZ) al confine tra Corea del Nord e Corea del Sud. Secondo quanto riferito, Trump ha apprezzato il simbolismo del luogo nel valutare le strategie di negoziazione internazionali.

Alla fine, Trump ha seguito i suoi consiglieri, annunciando che lui e Kim si sarebbero incontrati a Singapore a causa della sua neutralità e capacità di affrontare i problemi di sicurezza. Quella rivelazione aveva il suo fascino e spettacolo, tipico dell’attuale amministrazione Made in USA: Trump riuscì a dare il benvenuto a casa a tre americani appena liberati dalla Corea del Nord in una cerimonia illuminata alle 3:00 del mattino alla Joint Base Andrews fuori Washington, DC.

Quali altri aspetti fondamentali della negoziazione consideri prima di negoziare?

Essere un Negoziatore Vincente significa non commettere l’errore di affidarsi al “caso” per ottenere di più dalle relazioni (aziendali, commerciali e non solo).

In qualsiasi contesto organizzativo, saper negoziare è l’abilità fondamentale per gestire con risultati efficaci conflitti e diversità di posizione. Non negoziamo perché non siamo preparati e perché non pensiamo che si possa ottenere di più. Rinunciamo in partenza o nel mentre per mancanza di preparazione alla negoziazione.

La negoziazione è un processo, che richiede addestramento e competenze specifiche, come la capacità di scegliere lo stile negoziale più adatto, la strategia migliore e le relative tecniche a seconda della situazione

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Grazie e Buona Giornata.

Loris Comisso