Esistono innumerevoli elenchi di ciò che fanno effettivamente i venditori di maggior successo. È il momento per un elenco di ciò che non dovrebbero fare.

Chiamiamola la “Checklist Contraria”: l’elenco che vai a rivedere quando sai che nessuno ti guarda per il rischio di vergognarsi (così puoi essere completamente onesto) e dove speri che la tua onestà non ti costringa a spuntare nessuno degli elementi.

Tira fuori la penna, l’inchiostro o evidenziatori virtuali. Spero che non avrai bisogno di usarli.

I 10 errori, che i migliori venditori non fanno mai se vogliono vendere valore:

1. Trascurare l’agenda del potenziale cliente

Indipendentemente da chi ha richiesto l’appuntamento, tu o il potenziale cliente, i venditori eccellenti hanno sempre un ordine del giorno.

Quando inizi senza conoscere la loro agenda, li perdi al “Buon Giorno…”.

Ma se inizi chiedendo loro di rivelare la loro agenda (ad esempio, Perché hai accettato di parlare con me? O Perché hai richiesto questo incontro?), sanno immediatamente che tieni a loro e ai loro bisogni.

2. Inizia a vendere senza conoscere le esigenze del potenziale cliente

Questo ti mette nelle sabbie mobili in due modi diversi.

È più che conoscere il loro programma, è il motivo intrinseco per cui incontrano te.

Una comprensione chiara e completa delle loro esigenze (quanto completa? Dipende da ciò che vendi…) migliora di dieci volte i tuoi consigli.

L’altro motivo, per cui invece ti tira fuori dalle sabbie mobili, è che il potenziale cliente si fida naturalmente dei tuoi consigli quando è certo che tu conosca bene i suoi bisogni e viceversa.

Ciò è particolarmente vero quando vendi valore di qualcosa di abbastanza tecnico e il potenziale cliente non ha lo stesso livello di competenza tecnica.

3. Vendi i vantaggi fuori contesto

Quel prodotto o servizio, che proponi, ha una serie favolosa di vantaggi. Ma, per il tuo futuro cliente è una scommessa, perché non tutti quei benefici hanno lo stesso valore per quel potenziale cliente in questo momento.

Menziona solo quei vantaggi che sono correlati alle esigenze del potenziale cliente come determinato e descrivi tali benefici nel contesto di tali esigenze.

4. Vendi prodotti e servizi a tutti!

Smetti di vendere le tue cose e inizia a vendere soluzioni.

La differenza è spesso molto piccola, ma sempre molto potente. Una soluzione è un prodotto o un servizio venduto nel contesto di un’esigenza.

Ma,  è anche più di questo. Una soluzione implica un insieme personalizzato di prodotti e / o servizi; i venditori che vendono soluzioni sono quindi spinti a considerare e includere tutti i pezzi e le parti necessarie per il successo. E definirla una soluzione aggiunge valore.

5. Disinteressarti del potenziale cliente

Tieni le antenne dritte e osserva i segnali che il potenziale cliente ti dimostra che non ti sta seguendo (Attenzione: potrebbe sembrare impazienza e quindi confonderti). Quando lo vedi, rallenta. Se necessario, torna sui tuoi passi.

Quando i potenziali clienti si sentono sotto pressione, istintivamente fanno marcia indietro. Una volta che si sono alzati e hanno teso la mano con un “Grazie per la visita oggi”, è troppo tardi, quindi non allontanarti così tanto.

6. Lasciare che il potenziale cliente ti veda mentre ti metti al centro dell’attenzione

Lo vedo fare così spesso e mi stupisce.

Questo è il venditore che, ad esempio, rivela che questo mese viene pagato una percentuale sulle vendite di questo prodotto, o un concorso in corso in questo momento con un premio per la persona che vende la maggior parte del servizio che sta spingendo in quel momento.

Veramente si fa questo? A meno che il potenziale cliente non sia tua madre, questo è veleno.

7. “Overbooking” di proposte

Proporre più di quanto il potenziale cliente abbia bisogno è uno di quei piaceri del venditore a breve termine, che troppo spesso portano a dolori a lungo termine.

La pagherai quando il cliente lo capirà con un ROI scadente su ciò che gli hai venduto. Ancor peggio, quando la tua avidità verrà segnalata da un altro venditore esperto, che rappresenta un concorrente autorevole e schietto.

8. Svendere

Questo è altrettanto negativo.

In effetti, posso sostenere che stai rubando i soldi del cliente ancora di più quando vendi troppo poco rispetto a quando vendi troppo.

La maggior parte delle soluzioni deve essere adattata, sia alla dimensione del problema che alla dimensione del potenziale cliente.

9. Pasticciare con la verità

Se è così che cerchi il successo, otterrai una reputazione diretta difficile da scuotere. E quella reputazione ti colpirà duramente in tre modi:

• i risultati che non sei in grado di produrre per i tuoi clienti
• i rinnovi o i riordini che non ottieni
• le referenze che non ti vengono incontro.

10. Custode della clava

Non essere digitale, non avere un’agenda che ti ricorda gli appuntamenti, dover dipendere dagli altri per l’invio di una mail, non saper utilizzare una presentazione interattiva.

Insomma, credere che la parola “digitalizzazione” sia solo una parola per i telegiornali. Tant’è vero che continui ad utilizzare i piccioni viaggiatori e la clava.

Probabilmente stai pensando a qualche altro errore, che merita di essere citato. Ti invito ad ampliare la lista assicurandoti che non farai nessuno degli errori presenti in questa lista.

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Grazie e Buona Giornata

Loris Comisso