Perché a volte accettiamo condizioni che non avremmo mai voluto?
Perché il nostro cervello non decide in modo neutrale. Ogni scelta è influenzata da energia mentale, emozioni e contesto.

🧩 Decision Fatigue: quando la mente è stanca

Ogni decisione consuma risorse cognitive. Dopo troppe scelte, diventiamo impulsivi e meno lucidi.
In negoziazione questo è devastante: rischiamo di accettare concessioni pur di chiudere in fretta.

💡 Strategia: entra nelle trattative più importanti quando sei fresco e con le idee chiare. Automatizza e delega le micro-decisioni quotidiane.

⚖️ Perdita vs Guadagno: il vero motore della scelta

Kahneman dimostra che il cervello umano teme più di perdere che gioire di un guadagno equivalente.
Ecco perché dire a un cliente “così rischia di perdere un’opportunità” funziona più di “così guadagnerà di più”.

👉 In azienda, la stessa regola vale per i team: le persone temono di perdere sicurezza più di quanto desiderino innovare.

🔑 Il Ruolo delle Emozioni

La logica apre la porta, ma sono le emozioni che fanno dire “sì”.
Un bravo negoziatore non ignora i numeri, ma sa che:

• il tono della voce,
• il linguaggio del corpo,
• la capacità di creare fiducia…

…valgono quanto (e più) di una tabella Excel.

🚀 Conclusione

La negoziazione non è un’arena di pura logica: è un campo dove emozioni, bias e stanchezza mentale giocano un ruolo cruciale.
Il vero professionista non solo conosce queste dinamiche, ma le usa a suo favore con etica, chiarezza e strategia.

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