Descrizione

La competitività è un’opportunità

Oggi la concorrenza è davvero spietata, anche perché lo sviluppo del web ha moltiplicato offerte e opportunità rendendo il mercato complesso. Servono strategie efficaci, punti di riferimento chiari, tattiche precise. Se si vuole avere successo non si può improvvisare e non si può essere impreparati. 

Chi interpreta il ruolo di vendita, in tutte le sue declinazioni, deve imparare a  valorizzare il proprio ruolo per mezzo della ricerca dell’eccellenza nella gestione delle risorse a disposizione. Partendo dall’importanza del trasferire soprattutto il proprio valore di professionista e completando il proprio personale sviluppo di ruolo con un processo di vendita attualizzato e pragmatico per il contesto attuale. Restare al passo coi tempi.

Lo sanno bene agenti di commercio, sales manager, consulenti alla vendita, rappresentanti, responsabili e direttori commerciali di aziende grandi e piccole. Nessun, dotato di intelligenza, vuole diventare il leader di mercato del prezzo più basso. Una prigione fatta di numeri e quantità per vedere risultati solo accettabili.

Le qualità

Comunicazione, leadership, presa di decisioni, gestione priorità, relazioni interpersonali, la motivazione, il training, il budgeting, la remunerazione del venditori, creazione di una cultura della vendita, gestione operativa della rete, processo e profili on line del venditore sono i cardini dei contenuti. 

Perché un numero ridotto di venditori in ciascun settore riscuote un successo straordinario, mentre tanti altri ottengono risultati mediocri?

E soprattutto: Perché un cliente dovrebbe comprare da te?


Stimolare i clienti

E’ il punto di partenza di qualunque business vincente. Il driver commerciale per stimolare i nostri clienti a sceglierci, perché altrimenti, a parità di condizioni, vince sempre il prezzo più basso. Questo accade quando un prodotto o servizio non sono davvero unici e diversi fornitori possono offrire una soluzione simile.

La risposta a questo “Perché..”, la “Reason Why”, deve essere subito comprensibile e deve essere comunicata sempre. 

Chi si occupa in azienda della funzione di vendita, ha un’adeguata conoscenza di come funziona il prodotto o il servizio. Ma, spesso, lascia fuori“Perché” il nostro cliente dovrebbe avere un interesse per ciò che stiamo proponendo.

L’essere umano percepisce il valore come una differenza tra uno stato iniziale e uno stato successivo. Quello che propongo che differenza fa nella vita del mio cliente?

La Sfida

Oggi i commerciali professionisti, i venditori autorevoli, sono coloro che sanno “Vendere Valore “, in contrasto con la vendita basata solo sul prezzo. Il risultato, che ottengono, è chiudere affari con margini più elevati, godere di cicli di vendita più lunghi, conquistare una percentuale maggiore di vendite complementari e accrescere i  propri spazi sul mercato.

Una trattativa focalizzata solo sul prodotto o servizio ha come unico sbocco argomentare sul prezzo e concedere sconti crescenti, ripetuti nel tempo, per mantenere o conquistare i clienti.

Quale è il tuo elemento differenziante?

È un qualcosa che ti distingue dalla concorrenza e che attira il tuo cliente target.

Più precisamente, nel processo di comunicazione commerciale, la differenza tra il mondo del cliente SENZA la soluzione proposta e la situazione CON la nostra soluzione. La formula vincente è: Differenza = Valore

La differenza che fa per lui,  tra lo STATO PRESENTE e lo STATO FUTURO, indica dove il nostro cliente percepisce VALORE. La chiave nel processo di vendita è saper massimizzare il valore percepito. Perché se il valore percepito è superiore al valore pagato, il prezzo risulta relativo.

Una Master Class pratica, ricca di informazioni utili per i principianti e per i più esperti, con lo scopo di dare risposta alle seguenti domande:

  • Come aumentare la tua percentuale di chiusure?
  • Come chiudere le vendite prima?
  • Come aumentare i margini?
  • Come espandere le opportunità commerciali esistenti?